前言：: L5 n m4 i+ d) M; G6 f' X T
: ^& n8 y5 J4 j- a" ]# l 我最開始的動機，只是想測試一下阿里媽媽的廣告效果，所以決定在淘寶上賣一件商品，做一次試驗。
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. s$ @/ J1 q+ ]5 ^ 我從9月1日開始賣一款軟件，僅在兩周內就賣出了200多套，每天的銷量都穩定在10套以上(週末除外，因為我也要休息)。
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% Q( ?* v& |/ F- B7 F 不相信的話，你自己看：http://auction1.taobao.com/aucti ... a68d959ef9ca5.jhtml 這還不包括十幾筆通過支付寶、財付通、快錢和網銀直接交易的記錄。
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而這，是在既沒建網站做宣傳，也沒開網店搞裝修的情況下完成的。下面，我將全程展示這一匪夷所思的營銷案例。
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3 Z6 P4 w. E t& k 正文：
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' B& h* y0 q0 f( L5 u 一、選擇商品
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選什麼商品很重要，我的要求是，虛擬的，方便發貨，且一定要獨特，目標客戶群小一點沒關係。
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) N+ Q/ |$ F/ i- _ v5 p3 X 8月初，我花了十幾天時間找到了一款軟件，就是現在賣的這件商品，非常符合我的要求。軟件體積很小，可隨時快速發貨;軟件也很獨特，一款非常好用的SEO軟件，雖然用戶群小了點，但是沒有關係，這個問題可以在營銷階段解決。; |0 D% k* D5 y, C8 o
( I' F# G" s0 o0 ^6 V$ o4 Y6 W4 Y 二、制定營銷方案
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- g' V% E: p9 J d! l 首先，挖掘該軟件的賣點，挖掘出來後，就可以集中所有力量對其重點宣傳，簡單的說，就是點殺，省時省力!& G$ F8 ?; u4 O) ?7 z
+ w' f j/ K) w5 N 很快，我決定將其最大賣點定為「能查百度相關搜索!」，這個無需多說，很多站長都明白。8 Y2 X. e* ~% T2 l" ~
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其次，對該軟件進行廣告包裝，擴大其用戶群。: p9 m0 X* m/ b3 U( \
# o" V3 `5 H; Z! \8 K 這個軟件的銷售難度很大，因為用戶群實在太小。為了擴大用戶群，我製作了一個很特別的網站推廣教程作為贈品，並附上精心設計的宣傳語，這樣，很多並不瞭解SEO的站長也能成為潛在客戶。
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" y4 u( d. A6 F0 ?0 t3 w1 O* T 我曾經在淘寶發佈過一篇介紹數字贈品的精華帖，被淘寶大學收錄了，對此感興趣的朋友可以看看：
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http://forum.taobao.com/forum-18/show_thread----14042917-.htm
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; B; ~9 r' e# R, z/ B 再次，對軟件進行合理定價。
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雖然該軟件本身是一款高端軟件，但是為了提高營銷的效率，我決定將該軟件定位為大眾化的站長工具，所以定價10元，直接擊穿潛在客戶的心理價位底線。/ j3 D! o' g! d- P- r' `
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最後，選擇營銷途徑。: K: V J+ f- g+ t+ C/ A+ A& R% P6 q
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在淘寶上銷售，這是之前就定好的，不多說。
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至於廣告投放，為了有效比較，我決定在所有力所能及的渠道都投放，包括百度競價、GG Adwords、阿里媽媽、億告、主流論壇甚至一些個人網站。
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" B! m: f/ q8 `6 m: w" w' e W 營銷目標：) U/ }4 s- D6 u$ }+ u% Z
8 d1 B+ U$ R. H& Q; T* ^ 1、測試出阿里媽媽的效果
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$ }& k1 P+ P3 G* C 2、必須要穩定盈利4 k5 x1 q! q/ w# Z% N+ `) k& B, y
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三、正式實施' E+ x; E# o g
# k, b9 q2 v2 m p. m 9月1日，我啟用了塵封許久的淘寶店舖，上傳了該軟件，另外隨便湊了10件商品並開通了網店。開始，我只是試探性的在落伍和站長網以發軟文的形式做了一些宣傳，很快，第一天就有十幾個客戶購買了該軟件，有點出乎我的意料，第三天更是成交了將近30個。
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# F3 g3 H" _( I8 i4 F# B/ z1 H 正當我緊鑼密鼓地開展下一步工作時，一個突發事件讓我措手不及：由於我對淘寶規則不太瞭解，發佈的商品裡有兩件商品違規，因而被淘寶懲罰，懲罰結果是，限制發佈商品7天，限制創建店舖7天，下架所有未出價商品，刪除店舖!
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只用了兩個小時思考了一下，我決定繼續銷售。因為，該商品屬於已出價商品而並沒有被下架，且商品本身得到了客戶的肯定，所以即使沒有店舖也沒關係。就這樣，我在沒有網站沒有網店甚至不能修改商品屬性的情況下，繼續銷售該軟件。2 z6 W9 Q! G/ H
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9月3日，由於自己沒時間繼續寫文章和發文章，於是我在落伍購買了5個包月簽名位，首先測試論壇簽名位的效果。 B% E* b8 U+ I/ h, Y
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9月5日，銷售量開始下降，主要是因為軟文覆蓋面太小，效果有限。於是，我決定正式開始付費推廣。
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首先，我在阿里媽媽購買了6個包時長的圖片廣告位，並開通了按點擊付費。同時，我開通了GG Adwords，此外，我還單獨在兩個個人網站購買了圖片和文字廣告位。所有這些廣告位，一次性總費用400元左右。本來想開通億告的，但是由於億告不支持支付寶，讓人很鬱悶，就暫時沒開通。
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. s& J3 q* Z$ i0 D8 d 9月6日，銷售量明顯回升，從監測的效果來看，阿里媽媽和GG adwords的效果都不錯，費用也不高。我在阿里媽媽買的都是每週低於20元的廣告位，能達到這個效果，已經不錯了。4 c2 n8 L, Y. k) C8 _
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9月7日，我決定在百度投放競價廣告，之所以把百度放在最後，主要是因為百度效果確實不錯，但是耗錢很厲害，所以我在確認該項目能夠盈利後，才決定開通百度競價。不過很遺憾，連續提交了兩次關鍵詞，都沒通過管理員的審核，看來，我這款軟件是不能在百度做推廣了，只得放棄。) e$ Z2 r3 ]5 C1 @% z% H& a! w7 k
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之後的銷售一直很穩定。
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0 R$ E9 `7 l) G. w- i. \, H1 W 9月15日，我在阿里媽媽又購買了兩個每週100元的廣告位，同時開通了億告，並通過億告購買了一個站長網的文字位。7 J, Q: ]6 U, k7 r
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從兩天的效果監測來看，高價位的廣告位效果確實更好。& k6 i) ?& Y0 O5 [/ s* e
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下一步的計劃就是，繼續購買更多的廣告位，在更大的範圍內進行測試!
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四、花絮
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9 A4 L% ^7 _2 \5 Y2 I3 M 1、在這個項目初期，遇到了很多困難，很多站長都能想像的出來，也就不多說了。
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2、本來不打算採用代理制的，但是前幾天有位朋友非要做我的代理，我看他很執著也很勤奮，就答應他了。實際上，他比我還努力，各大網站到處AD、一路問情，但是每天的銷量只有一兩件。而我，每天十幾件，這就是廣告的威力。他也根本想不到我竟然會為了一件10塊錢的商品每週投二三百元去做廣告。6 x0 q9 R* W3 E' u" E# k6 J0 |2 T
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3、在銷售的過程中，經常出現各式各樣五花八門讓人哭笑不得的情況。例如，即使軟件價格只有區區10元，但是很多買家仍然要砍價，而且多數人會要求你「保證效果」、「提供終身免費升級服務」，「隨時解決疑難」，「教他學會使用軟件」，有的甚至要求你「教他使用支付寶」。經過一段時間的鍛煉，我也學會了應付這些棘手的情況，良好的售後服務的確能化解很多問題。
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五、總結! e/ _1 p( f( T$ g+ e. ^
e! o. O7 b) C7 K6 K3 i$ I% P 1、從總體上來說，到目前為止，該試驗項目在運作上還算不錯，每週廣告投入200多元，銷售收入1000多元，淨利潤800多元。
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2、從阿里媽媽誕生之日起，我就不太看好阿里媽媽，因為他對廣告客戶的能力要求太高從而限制了買家的發展，買家數量不足必然導致站長沒有積極性。但是我親自使用了阿里媽媽才發現，它不僅有效，而且有趣，被買家接受，這是遲早的事情。當然，它也存在很多問題，還有很長的路要走，這裡就不贅述了。6 P, V9 l" w. |# P/ d; {/ A# Q5 ^3 p
( Q& g& V8 |$ P! c2 T( Y7 m. P 3、只要掌握技巧，軟件銷售也能以量取勝。
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$ B( `" A C0 V4 t 4、大家都知道，盜版一直是困擾軟件銷售的一大痼疾，這對我來說也不例外，所以從一開始，我就花了很多時間去思考如何盡可能阻止盜版晚一些出現。以前，IT人都把目光集中在了源頭，也就是軟件加密。而我，因為不懂軟件技術，只好從營銷層面來思考。最後，我終於設計出了一套特殊的方案，關於這個，以後專門撰文。
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) ?4 I# z0 @/ w5 o9 E+ c# s 5、一定要在狀況最好的時候就做好下一步的計劃，而不能等到出現危機才去找解決辦法。我就是在每天銷量近30套的時候，估計到很快會出現銷售疲軟的情況，所以及時制定了下一步的營銷計劃，這樣才能將銷量穩定在現在的水平。; K0 m, e1 o g- {& P8 s, b
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6、想知道現在GG的單價為什麼這麼低嗎?你做過adwords就會明白，adwords內容網絡耗錢的速度那不是一般的快，簡直是驚人。反正我是這樣設置的：搜索網絡，關鍵詞點擊單價1.5元，內容網絡點擊單價0.02元。聽說像我這樣還保留內容網絡的廣告主已經越來越少了，跟多廣告主一般都是選擇直接關閉。我在gg的投入，一般情況下是每天5元左右，最多的一天也才30元(估計是被競爭對手惡意點擊，如果他覺得他一天的生命就值這些錢，就讓他點去吧，無所謂)。% L( ]4 i- K4 Y( Q. n+ l
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7、有專家說過，在做營銷計劃時，應使用自底向上而不是自頂向下的思維方式。什麼意思呢?舉個列子，很多站長在看到我這款軟件後就開始想，中國有近100萬站長，而且還在以極快的速度增長，即使一年只有百分之一，也就是1萬站長買這個軟件，我一年也能賺到10萬。這就是典型的自頂而下思維，這種想法實際上是非常不靠譜的，如果你這樣想，那麼你終將被這種過高的期望所拖累。而我想的是，開始階段，每天必須要賣出10套，保證盈利即可，然後再考慮是否能維持每天20套的銷量，這就是自底向上的思維方式，顯然，這不難實現。當定下的目標一個個被攻破的時候，你的信心會空前膨脹。. |0 o4 N: U, ]/ J
8 |4 w2 ^9 Y5 |' e 8、商品的廣告包裝和宣傳推廣都是很高深的學問，需要長期的理論學習和實踐探索。) _3 g$ o, I- r/ M' ]( n/ s6 a6 n
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9、對於站長來說，宣傳推廣是重中之重，甚至超過網站建設。而廣告是宣傳推廣的表現形式，直接體現了宣傳推廣的質量，也直接決定了宣傳推廣的效果，所以，站長不應迴避厭惡反感AD，而要學會欣賞學習和模仿AD。改變，就從現在開始。6 j6 |6 q1 g2 T' B, y1 Q
: r6 {. p7 d; @) m 10、如果你有自己的商品，可以一起交流，我的QQ：791639961* e1 A7 e8 y' o7 G& g& ]) p y, K
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發表於 2008-9-17 23:19:25
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