自考大專生的白領之路7 X( o' Q5 v' @" `: B
3 q q" O8 ^/ i" ~$ x, j( w——徐小平、肖陽對話錄: Z Z: |' x) ]5 v7 K
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總裁也曾開卡車 擦亮眼睛繼續干
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徐小平（以下簡稱徐）：你確實有問題要來找我嗎？看了你的信以後，我的直覺是你相當不錯，走在一個right track，正確的人生發展道路上。昨天在演講現場看到你時，我並沒有把你和這封信掛鉤起來，直到昨天夜裡我知道了這個情況，給你寫信，告訴你只要在目前的道路走下去。（附：肖陽致徐小平的信）3 g$ r& I* J) {. T# E. u/ E
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前天我看了一本書，裡面介紹說，美國聯邦快遞公司的總裁當初是開卡車的送貨員，然後慢慢地做了業務，大概二十多年後，做到了聯邦快遞的總裁。那本書名叫《給總統的備忘錄》，是普華永道給那些大企業的老闆們做的一個模擬問題，假如總統現在剛剛上任，你作為一個企業的總裁能給他什麼建議，他們就寫下了這本書。其中有這個聯邦快遞的總裁，簡介中說他曾是個卡車司機。這種從一個低微職位做到總裁的情況在現代屢見不鮮。7 q$ F) G2 x& J$ q4 E& N
: ]" {8 _' X( i& E b4 y! C& R 你是18歲以後讀了兩年的自考大專，現在工作了，對吧？( T, w# M! b" e( U- {
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肖：對。) g$ g4 ^5 p9 r7 _! Z1 X: e8 K2 ]) \
0 B2 F$ L8 V* x. @# ^ 徐：現在工作幾年了？( F( i1 E3 H" ^2 c
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肖：將近三年。
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% X5 Q5 S6 L- w- W& o6 Y4 R0 p 徐：很好，我覺得你就在這兒幹下去。在這個位置上，你能夠看到前景嗎？
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1 R* @' d0 U" s 肖：如果順利的話，是應該有一定發展空間的。
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徐：如果順利？這個前提條件包括哪些，如果不順利又怎麼樣？比如說在新東方教TOEFL，如果你不曠課、不遲到，不在課堂上罵學生，那你保證不會被開除。你不要有「如果不順利」這個心態，你應該說，我一定能夠成功。9 e$ X ^( o3 o6 e/ Z$ A U
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其實你現在已經on the right track，走到正確的軌道上了，只要加足馬力往前開，一定能到——假如你在泥坑裡面，你很難到；假如你現在沒有工作，假如你現在還在自考大專，也是一個泥坑；假如你的公司倒閉了，也是一個泥坑；但安利是一個偉大的公司，你不要鄙視它。我在北美也接觸過安利，我說它偉大並不是從它讓每一個銷售員都很瘋狂這個角度，而是從它的銷售非常成功，它的老總是中美商會的主席；它的產品質量不低，價格很好，在一定的消費層中是不可缺少的產品這個角度，這樣看它和可口可樂、柯達膠卷是沒有任何差別的。
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. b$ N; L( P6 ^ Z/ R 所以你現在說，如果不出問題的話，你一定能夠做到頂，這裡面包含著多餘的顧慮。尤其在安利這樣的公司，不講究學歷，只講究業績，講究為企業創造價值和貢獻；因為作為銷售員是不需要任何學歷的，你有激情，能把東西賣出去就好。其他的企業，IBM的東西賣不出去怎麼辦？新東方的東西賣不出去怎麼辦？離開銷售，任何企業都要完蛋。所以我想，雖然你帶著複雜的心情來找我，其實我並不用多說。為什麼呢？因為你對安利、對這個事業本身不像我，能夠看到它的那種一覽無餘的、無邊無際的，無邊無際但又同時一覽無餘的巨大的發展空間。我聽一個朋友說，安利在密歇根的工廠，綿延十公里，你們也聽說過，對吧？
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& a, J7 a+ m% {# v8 B$ N 肖：是的，那是它的總部。
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/ X( }7 p: i7 M. q" f0 p 徐：綿延十公里，那是一個超級大公司啊。我家裡還有它的藥呢。安利這個產品，如果做好了，毫無疑問是一個巨大的生意，也是一個令人尊敬的生意，是傳銷裡面真正的王牌。% i! K" z$ ~' F: j9 H1 [$ d+ `
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肖：現在是直銷，不是傳銷。它已經轉型了。
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徐：有店舖的，對不對？3 a9 R. A, {' j: e$ A7 m& @2 M
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肖：對，我現在就是在店舖裡工作。
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徐：好，簡單地說，人生要有激情，人生要有理想，人生更要有目標；這就是我說過的三個東西：passion，mission和 vision。Mission，就是一種理想；passion，就是一種激情，就是我要為這種理想幹到吐血，把血吐出來還繼續干；vision，就是看準一個目標做下去。雖然你在正確的道路上，但是你缺少了這三樣東西，所以你要來找我。你寫了很多，而且是如此執著、強烈地要求見我，我很高興；但是我容幸的是我能幫助你把這個火車繼續往前推，給你加點油，這個油就是不管你是有意的選擇，還是無奈的選擇，你來到了安利，我要給你一個vision，擦亮你的眼睛，繼續幹下去，因為在安利是最不講究學歷和文憑的，這是一定的。1 c, L1 b- g1 N% c: o- a" K
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銷售和服務是美國存在的根本原因
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! ]' t8 O p7 K$ _1 s* z! O 肖：您好像一直從銷售人員的角度在講這個問題，但我現在做的並不是營銷人員。
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) ?4 {9 L3 c8 S, ` h 徐：我知道，我知道你是管理者，對吧？, t" b4 J, J8 D4 |% U$ o
) H4 n9 L- Q# J& g& k: V6 s: T 肖：也不是管理者，是為營銷人員服務的一個角色。* W I" e1 e5 T- u# a
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徐：怎麼不是管理？這是elementary management，最低的管理。總裁是管理者，秘書也是管理者，這裡講的是廣義的管理，並不是狹義的管理權。安利最大的力量之一，除了銷售人員之外，就是後面的logistic，銷售支持，如果這個銷售支持亂套了，他們的整個銷售體系也就亂套了，比如你定好明天給人送來，結果你不送來，那客戶投訴，它就完蛋了。所以你要看到，你作為一個基層輔助人員的重要性。你的job title，職位名稱叫什麼？1 L" Q# I6 P. K' B. r- l5 I
# v. a, ?& G) D 肖：分區助理。
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徐：分區助理的上面一層是什麼。
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# W4 ?4 ?( E2 R7 e+ h1 t 肖：如果光從店舖來看的的話，就是高級分區助理，然後就是店長。
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3 b# g$ q z+ c8 t/ d4 ` 徐：你現在拿多少錢。
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肖：1500。
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; X7 c4 `8 b/ ~6 [& J. N5 U- o 徐：高級分區助理能拿多少錢？店長呢？有5000嗎？' j- V1 j- R( [9 s' P; ~) F
9 ~' k1 g2 T' ` 肖：在我們那兒不可能這麼多。安利是分類的，像北京就是A類店，而我們那邊屬於三類店舖。
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徐：那3000總該有的。你覺得做多久能賺到3000？) H1 j0 M, N+ Q1 x
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肖：這個好像不是時間上的概念吧？5 A% ?( g, V, v$ E9 T/ M, y- y
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徐：我為什麼要給你vision？因為安利在中國的發展空間是巨大的。+ Q# v& ]8 }. @( `1 Z
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肖：特別是年底直銷法出來之後，銷售環境可能會比現在更好一點。4 O6 b ]- Z% X9 N
& T1 w, f* T% \6 V% d+ ` 徐：當時禁止直銷，反映了當時政府的執政水平距離市場要求的差距，好比它要倒掉垃圾，卻把一大堆美麗的東西跟著倒出去了，比如雅芳、安利、玫琳凱，這是嚴重的失誤。現在政府要橫向立法，這是一個好事情，是政府執政水平提升的表現。
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1 a% V: U0 E+ I 肖：那只是在國外……
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徐：我知道，但是國內不是也要立法，馬上就合法了嗎？. l& L$ N4 F9 ? Y
2 f/ o) l8 K5 C( F, e4 [" p 肖：但那是直銷吧？; v' m7 g6 t0 f, u3 I! V) z
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徐：本質上是一樣的。' Q% Y1 H, u, a: O
& E0 D7 z; n) R0 T+ n0 Z 肖：還是有區別的，公司規範我們在語言上一定要明確安利是直銷，不是傳銷。
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徐：有一個蘋果電腦公司的人，在演示他的MP3，然後我買了，那個看上去像高級管理者一樣的人就把產品送到我家裡來。我問他為什麼親自送來，他回答說他還沒到那種不需要親自送來的地步。蘋果電腦顯然是最值得尊重的公司，它的每一個電腦、音響、隨身聽，還得親自送來，它就是直銷。整個美國存在的原因是什麼：銷和賣，沒有銷售，沒有服務，什麼東西都是假的——那就是國有企業，產銷不對路還能繼續活。所以我要你首先意識到的是，你正在服務的安利公司是一家偉大的公司，它在為十幾、幾十萬人提供就業機會，為包括我在內的幾千萬人提供優質產品，你要具備這樣的vision。在這一點上，你還有什麼問題沒有？
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肖：沒有，我覺得您說得很對。! U/ d5 T- X* c" O, @
; X* p, R' b* d( Q* C活著就是要不斷地讓自己活得 |
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發表於 2004-11-29 16:09:12
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