前言：
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我最開始的動機，只是想測試一下阿里媽媽的廣告效果，所以決定在淘寶上賣一件商品，做一次試驗。
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' U0 X! ]4 T! U8 r( {8 I 我從9月1日開始賣一款軟件，僅在兩周內就賣出了200多套，每天的銷量都穩定在10套以上(週末除外，因為我也要休息)。6 i. ]* s: \0 K) ?7 { P0 v5 v" {
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不相信的話，你自己看：http://auction1.taobao.com/aucti ... a68d959ef9ca5.jhtml 這還不包括十幾筆通過支付寶、財付通、快錢和網銀直接交易的記錄。2 [7 ]6 {- \8 G4 ~+ D
7 m' p e6 i2 K1 [ 而這，是在既沒建網站做宣傳，也沒開網店搞裝修的情況下完成的。下面，我將全程展示這一匪夷所思的營銷案例。
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! j' N% U$ j- H2 ]& A! t5 { 正文：' T$ R" ?/ O' `' S
# x4 t+ j5 O7 P( ~ 一、選擇商品) k$ O' A5 ?7 H3 c. Y
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選什麼商品很重要，我的要求是，虛擬的，方便發貨，且一定要獨特，目標客戶群小一點沒關係。
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3 A% E1 i4 e4 S2 I$ V 8月初，我花了十幾天時間找到了一款軟件，就是現在賣的這件商品，非常符合我的要求。軟件體積很小，可隨時快速發貨;軟件也很獨特，一款非常好用的SEO軟件，雖然用戶群小了點，但是沒有關係，這個問題可以在營銷階段解決。; M6 \' f- v, M! M
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二、制定營銷方案% l" `6 }1 I8 t4 `" `9 Q
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首先，挖掘該軟件的賣點，挖掘出來後，就可以集中所有力量對其重點宣傳，簡單的說，就是點殺，省時省力!4 T5 o6 `% v& _+ L
# B; c; G9 P1 X8 [2 R% E6 [ 很快，我決定將其最大賣點定為「能查百度相關搜索!」，這個無需多說，很多站長都明白。
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& m) f' Z4 x" C 其次，對該軟件進行廣告包裝，擴大其用戶群。/ j' Q, `5 {4 [3 t* |- r$ D
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這個軟件的銷售難度很大，因為用戶群實在太小。為了擴大用戶群，我製作了一個很特別的網站推廣教程作為贈品，並附上精心設計的宣傳語，這樣，很多並不瞭解SEO的站長也能成為潛在客戶。4 U, O( E9 B, Q. |2 Z$ @3 `
- o# J7 I7 @4 \. I( C, c# z 我曾經在淘寶發佈過一篇介紹數字贈品的精華帖，被淘寶大學收錄了，對此感興趣的朋友可以看看：
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http://forum.taobao.com/forum-18/show_thread----14042917-.htm, Z- k% g! R0 }; S! h
6 N" N8 g3 O* [* V5 z' y; y2 e 再次，對軟件進行合理定價。
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! f! U. q2 S8 l" s1 _ 雖然該軟件本身是一款高端軟件，但是為了提高營銷的效率，我決定將該軟件定位為大眾化的站長工具，所以定價10元，直接擊穿潛在客戶的心理價位底線。
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* @# Y T( M1 K- N7 c2 ] 最後，選擇營銷途徑。6 `" w2 c9 q, }4 P
- H5 c9 W ]8 L5 T# D 在淘寶上銷售，這是之前就定好的，不多說。& \( k: g" J. J- ]0 r7 d
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至於廣告投放，為了有效比較，我決定在所有力所能及的渠道都投放，包括百度競價、GG Adwords、阿里媽媽、億告、主流論壇甚至一些個人網站。
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營銷目標：
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1、測試出阿里媽媽的效果9 `! ~; S+ Q8 O0 {$ W1 z
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2、必須要穩定盈利2 W( d6 B7 ]5 M
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三、正式實施, D8 F$ `' X* L6 y3 r' @. d
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9月1日，我啟用了塵封許久的淘寶店舖，上傳了該軟件，另外隨便湊了10件商品並開通了網店。開始，我只是試探性的在落伍和站長網以發軟文的形式做了一些宣傳，很快，第一天就有十幾個客戶購買了該軟件，有點出乎我的意料，第三天更是成交了將近30個。
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正當我緊鑼密鼓地開展下一步工作時，一個突發事件讓我措手不及：由於我對淘寶規則不太瞭解，發佈的商品裡有兩件商品違規，因而被淘寶懲罰，懲罰結果是，限制發佈商品7天，限制創建店舖7天，下架所有未出價商品，刪除店舖!" l. Z& U! W+ H0 c4 B" s
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只用了兩個小時思考了一下，我決定繼續銷售。因為，該商品屬於已出價商品而並沒有被下架，且商品本身得到了客戶的肯定，所以即使沒有店舖也沒關係。就這樣，我在沒有網站沒有網店甚至不能修改商品屬性的情況下，繼續銷售該軟件。
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9月3日，由於自己沒時間繼續寫文章和發文章，於是我在落伍購買了5個包月簽名位，首先測試論壇簽名位的效果。
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9月5日，銷售量開始下降，主要是因為軟文覆蓋面太小，效果有限。於是，我決定正式開始付費推廣。
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首先，我在阿里媽媽購買了6個包時長的圖片廣告位，並開通了按點擊付費。同時，我開通了GG Adwords，此外，我還單獨在兩個個人網站購買了圖片和文字廣告位。所有這些廣告位，一次性總費用400元左右。本來想開通億告的，但是由於億告不支持支付寶，讓人很鬱悶，就暫時沒開通。
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9月6日，銷售量明顯回升，從監測的效果來看，阿里媽媽和GG adwords的效果都不錯，費用也不高。我在阿里媽媽買的都是每週低於20元的廣告位，能達到這個效果，已經不錯了。
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9月7日，我決定在百度投放競價廣告，之所以把百度放在最後，主要是因為百度效果確實不錯，但是耗錢很厲害，所以我在確認該項目能夠盈利後，才決定開通百度競價。不過很遺憾，連續提交了兩次關鍵詞，都沒通過管理員的審核，看來，我這款軟件是不能在百度做推廣了，只得放棄。) h- j8 }; r" \- n( n4 A
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之後的銷售一直很穩定。) d0 s! p7 s$ M. p- F$ T) S$ H! {! Q
# ~, @ p% ]% W v2 C' U/ G$ s 9月15日，我在阿里媽媽又購買了兩個每週100元的廣告位，同時開通了億告，並通過億告購買了一個站長網的文字位。
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- a! S1 N4 c4 m1 o0 Q 從兩天的效果監測來看，高價位的廣告位效果確實更好。5 Z9 u* v0 W) U" h( K3 i
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下一步的計劃就是，繼續購買更多的廣告位，在更大的範圍內進行測試!
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9 l+ k; [1 Q5 g( G; a 四、花絮% X' [& ~; C% [; [$ p6 C/ ~/ c
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1、在這個項目初期，遇到了很多困難，很多站長都能想像的出來，也就不多說了。# p% y1 W" L2 u: z- |3 @
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2、本來不打算採用代理制的，但是前幾天有位朋友非要做我的代理，我看他很執著也很勤奮，就答應他了。實際上，他比我還努力，各大網站到處AD、一路問情，但是每天的銷量只有一兩件。而我，每天十幾件，這就是廣告的威力。他也根本想不到我竟然會為了一件10塊錢的商品每週投二三百元去做廣告。) K5 s0 t: a7 C
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3、在銷售的過程中，經常出現各式各樣五花八門讓人哭笑不得的情況。例如，即使軟件價格只有區區10元，但是很多買家仍然要砍價，而且多數人會要求你「保證效果」、「提供終身免費升級服務」，「隨時解決疑難」，「教他學會使用軟件」，有的甚至要求你「教他使用支付寶」。經過一段時間的鍛煉，我也學會了應付這些棘手的情況，良好的售後服務的確能化解很多問題。
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五、總結* J, R) }. d/ p) z$ E) J3 j1 x: e
X6 w/ u$ [9 h9 D 1、從總體上來說，到目前為止，該試驗項目在運作上還算不錯，每週廣告投入200多元，銷售收入1000多元，淨利潤800多元。/ C5 x7 S) v* j( _0 ^$ [
) ?! ~, o$ c9 I4 I0 r 2、從阿里媽媽誕生之日起，我就不太看好阿里媽媽，因為他對廣告客戶的能力要求太高從而限制了買家的發展，買家數量不足必然導致站長沒有積極性。但是我親自使用了阿里媽媽才發現，它不僅有效，而且有趣，被買家接受，這是遲早的事情。當然，它也存在很多問題，還有很長的路要走，這裡就不贅述了。, V$ U: s; S. m; A& c" X& {
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3、只要掌握技巧，軟件銷售也能以量取勝。8 W& O( V5 U$ |$ E/ @
9 U8 y# `( H) e2 U3 U 4、大家都知道，盜版一直是困擾軟件銷售的一大痼疾，這對我來說也不例外，所以從一開始，我就花了很多時間去思考如何盡可能阻止盜版晚一些出現。以前，IT人都把目光集中在了源頭，也就是軟件加密。而我，因為不懂軟件技術，只好從營銷層面來思考。最後，我終於設計出了一套特殊的方案，關於這個，以後專門撰文。+ H9 ~4 T3 `9 C: a. `# ^
9 _1 `; m( ^' b7 [; n9 T 5、一定要在狀況最好的時候就做好下一步的計劃，而不能等到出現危機才去找解決辦法。我就是在每天銷量近30套的時候，估計到很快會出現銷售疲軟的情況，所以及時制定了下一步的營銷計劃，這樣才能將銷量穩定在現在的水平。
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6、想知道現在GG的單價為什麼這麼低嗎?你做過adwords就會明白，adwords內容網絡耗錢的速度那不是一般的快，簡直是驚人。反正我是這樣設置的：搜索網絡，關鍵詞點擊單價1.5元，內容網絡點擊單價0.02元。聽說像我這樣還保留內容網絡的廣告主已經越來越少了，跟多廣告主一般都是選擇直接關閉。我在gg的投入，一般情況下是每天5元左右，最多的一天也才30元(估計是被競爭對手惡意點擊，如果他覺得他一天的生命就值這些錢，就讓他點去吧，無所謂)。- P/ {5 O, |- L, i* k& N
* S2 j3 P7 W9 J2 ?2 l 7、有專家說過，在做營銷計劃時，應使用自底向上而不是自頂向下的思維方式。什麼意思呢?舉個列子，很多站長在看到我這款軟件後就開始想，中國有近100萬站長，而且還在以極快的速度增長，即使一年只有百分之一，也就是1萬站長買這個軟件，我一年也能賺到10萬。這就是典型的自頂而下思維，這種想法實際上是非常不靠譜的，如果你這樣想，那麼你終將被這種過高的期望所拖累。而我想的是，開始階段，每天必須要賣出10套，保證盈利即可，然後再考慮是否能維持每天20套的銷量，這就是自底向上的思維方式，顯然，這不難實現。當定下的目標一個個被攻破的時候，你的信心會空前膨脹。# a" A, f- Y. E# L r
: U2 u3 ?4 ?" j. n% f+ } 8、商品的廣告包裝和宣傳推廣都是很高深的學問，需要長期的理論學習和實踐探索。' V5 n3 h& F& B E* I
9 ^* j' R- T3 n+ c1 M& O 9、對於站長來說，宣傳推廣是重中之重，甚至超過網站建設。而廣告是宣傳推廣的表現形式，直接體現了宣傳推廣的質量，也直接決定了宣傳推廣的效果，所以，站長不應迴避厭惡反感AD，而要學會欣賞學習和模仿AD。改變，就從現在開始。
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10、如果你有自己的商品，可以一起交流，我的QQ：791639961& }5 K# O* y) ~1 B6 d
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發表於 2008-9-17 23:19:25
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