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對於外貿業務員來說，每天接觸最多的就是客戶。客戶其實是有雙重身份的，特別是一些大公司的Buyer，他們要考慮的問題很多，我們常常在價格上和客戶周旋太久，但對於大的買家來說，價格並不是一個非常關鍵的因素。' M! u2 N7 c& Z2 y
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那麼，對於Buyer來說，如何來選擇供應商，主要有哪些考量呢？) h# N8 K3 ~4 H; c8 M
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1、銷量目標
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/ @5 c' F1 q9 D. }9 }3 k+ G( [; q 對於Buyer來說，銷量目標是他工作中KPI的考核的重要指標之一。什麼叫做銷售目標呢？每個公司都有一個年度、季度的銷售任務，這些銷售任務具體又分到每一個類目中。對於Buyer來說，他要對自己的銷售目標負責。在這個過程中，銷售的情況也經常會影響採購下單的穩定性。比如說，這個月下了單，銷售不好，積累大量庫存，那麼下次訂單的數量肯定要減小的；如果是銷售情況很好，那訂單就要增加。在面對大客戶時，一定要非常適應做這種訂單的調整，必須要具備這樣的能力。0 I* |, {- m! Z
" p7 H3 r2 j& k1 q5 ]" e2、毛利率2 Z( F9 [- b& }5 `) T; g8 u; {
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上面我們說了Buyer關注的銷售目標，在定下銷售目標的同時，公司對毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以從兩個方面來實現，要麼開源，要麼節流。也就是說，要獲取同樣的利潤額，可以通過提高價格來實現，也可以通過薄利多銷，走量來實現。所以這個也是Buyer在考慮報價時的一個因素。; W8 W$ a! d7 v
7 O0 s% k- S: z+ p0 L3、存貨周轉率) O" r/ ~9 [+ x6 R1 \
0 v7 r; h! ` z' b 存貨周轉率是企業一定時期銷貨成本與平均存貨餘額的比率。用於反映存貨的周轉速度，即存貨的流動性及存貨資金佔用量是否合理，促使企業在保證生產經營連續性的同時，提高資金的使用效率，增強企業的短期償債能力。對於Buyer來說，存貨周轉率也是影響他下單頻率和下單量的很重要的因素。
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* R, u& m0 C+ W9 i# K4、退貨率, B0 o( t7 B m4 l, z( \2 U
5 T* v3 c& d% @' t" q+ G 退貨率是Buyer非常關心的一個數據，這個大家都清楚。但是，我們經常誤以為退貨率只是產品質量的問題。其實不只是產品質量，我們的包裝以及其他的細節出現問題或是處理不當都會導致退貨。所以我們在生產以及發貨的每一個細節都要非常注意。
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8 c% i0 L; i) j( M. R! W ^! b6 D5、庫存量控制
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這裡所說的庫存量是指貨物所佔庫存空間的大小。每家公司的倉庫容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對貨物存放的要求是不一樣的。這裡我們就要在產品的包裝環節中幫客戶考慮到這些因素。什麼樣的包裝方式方便存放、節省空間，別小看這些細節，對於買家來說，這可不是小事。
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7 n: X& W4 H" ?/ J6 |8 x" A+ h6、供貨能力( @9 Y* R3 a O1 {
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對於大的買家來說，供應商是否擁有及時供貨能力是非常關鍵的。因為，一個商品賣的好與壞是很難預判的，有可能備三個月的貨，一個月就銷售完了，這個時候需要供應商能及時供貨。所以，作為供應商，我們要時刻關注客戶的銷售情況，準確做出預判。
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發表於 2014-11-27 10:23:06
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