前言:
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我最開始的動機,只是想測試一下阿里媽媽的廣告效果,所以決定在淘寶上賣一件商品,做一次試驗。
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我從9月1日開始賣一款軟件,僅在兩周內就賣出了200多套,每天的銷量都穩定在10套以上(週末除外,因為我也要休息)。4 A; q" R' w" `8 d0 y
?$ U( e2 p) a5 i5 U3 `& J2 | 不相信的話,你自己看:http://auction1.taobao.com/aucti ... a68d959ef9ca5.jhtml 這還不包括十幾筆通過支付寶、財付通、快錢和網銀直接交易的記錄。( [8 x! V6 J! A1 O; o
; F' Y0 T! n6 h! [. V U 而這,是在既沒建網站做宣傳,也沒開網店搞裝修的情況下完成的。下面,我將全程展示這一匪夷所思的營銷案例。
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正文:
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8 l V4 `. H* F& V 一、選擇商品* d0 A4 q: A/ f
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選什麼商品很重要,我的要求是,虛擬的,方便發貨,且一定要獨特,目標客戶群小一點沒關係。5 l4 A( d3 d. e# a6 t
0 ]$ P: V3 G0 z) o9 q 8月初,我花了十幾天時間找到了一款軟件,就是現在賣的這件商品,非常符合我的要求。軟件體積很小,可隨時快速發貨;軟件也很獨特,一款非常好用的SEO軟件,雖然用戶群小了點,但是沒有關係,這個問題可以在營銷階段解決。3 t$ H) G. Q( g" ~4 i8 O' {, F
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二、制定營銷方案
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E# J3 a J4 s% v 首先,挖掘該軟件的賣點,挖掘出來後,就可以集中所有力量對其重點宣傳,簡單的說,就是點殺,省時省力!
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$ w5 R! t r6 U* [ 很快,我決定將其最大賣點定為「能查百度相關搜索!」,這個無需多說,很多站長都明白。
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其次,對該軟件進行廣告包裝,擴大其用戶群。
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這個軟件的銷售難度很大,因為用戶群實在太小。為了擴大用戶群,我製作了一個很特別的網站推廣教程作為贈品,並附上精心設計的宣傳語,這樣,很多並不瞭解SEO的站長也能成為潛在客戶。0 n' l* g0 ^! M. U; p7 k
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我曾經在淘寶發佈過一篇介紹數字贈品的精華帖,被淘寶大學收錄了,對此感興趣的朋友可以看看:/ N# k# l I5 \; Q9 s+ e0 y$ |
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http://forum.taobao.com/forum-18/show_thread----14042917-.htm+ } j) S! k* n/ U9 O* i4 v
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再次,對軟件進行合理定價。
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3 q6 E x% y6 ?# J 雖然該軟件本身是一款高端軟件,但是為了提高營銷的效率,我決定將該軟件定位為大眾化的站長工具,所以定價10元,直接擊穿潛在客戶的心理價位底線。+ s3 N A5 W' j& i! h
' g4 d: L- [- H 最後,選擇營銷途徑。! g4 d1 x6 R( w4 r+ a; e
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在淘寶上銷售,這是之前就定好的,不多說。/ F7 l+ U+ u" i
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至於廣告投放,為了有效比較,我決定在所有力所能及的渠道都投放,包括百度競價、GG Adwords、阿里媽媽、億告、主流論壇甚至一些個人網站。
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營銷目標:
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$ ` T/ M( h: ~8 g- R( Z 1、測試出阿里媽媽的效果5 H* e7 x9 e6 r( l2 t, l
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2、必須要穩定盈利
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三、正式實施
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5 z* U; B Y. V9 j 9月1日,我啟用了塵封許久的淘寶店舖,上傳了該軟件,另外隨便湊了10件商品並開通了網店。開始,我只是試探性的在落伍和站長網以發軟文的形式做了一些宣傳,很快,第一天就有十幾個客戶購買了該軟件,有點出乎我的意料,第三天更是成交了將近30個。1 n4 v; v K1 Y, N3 K4 X( l+ g" ?
5 Z! [8 {0 P/ j, C) y% ]( | 正當我緊鑼密鼓地開展下一步工作時,一個突發事件讓我措手不及:由於我對淘寶規則不太瞭解,發佈的商品裡有兩件商品違規,因而被淘寶懲罰,懲罰結果是,限制發佈商品7天,限制創建店舖7天,下架所有未出價商品,刪除店舖!
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只用了兩個小時思考了一下,我決定繼續銷售。因為,該商品屬於已出價商品而並沒有被下架,且商品本身得到了客戶的肯定,所以即使沒有店舖也沒關係。就這樣,我在沒有網站沒有網店甚至不能修改商品屬性的情況下,繼續銷售該軟件。
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9月3日,由於自己沒時間繼續寫文章和發文章,於是我在落伍購買了5個包月簽名位,首先測試論壇簽名位的效果。1 j* n% L4 b+ l5 e _
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9月5日,銷售量開始下降,主要是因為軟文覆蓋面太小,效果有限。於是,我決定正式開始付費推廣。
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0 B l6 G0 @% E( l7 ^$ p8 O- V 首先,我在阿里媽媽購買了6個包時長的圖片廣告位,並開通了按點擊付費。同時,我開通了GG Adwords,此外,我還單獨在兩個個人網站購買了圖片和文字廣告位。所有這些廣告位,一次性總費用400元左右。本來想開通億告的,但是由於億告不支持支付寶,讓人很鬱悶,就暫時沒開通。& p, |3 F+ s K7 l8 X% g1 Z. {
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9月6日,銷售量明顯回升,從監測的效果來看,阿里媽媽和GG adwords的效果都不錯,費用也不高。我在阿里媽媽買的都是每週低於20元的廣告位,能達到這個效果,已經不錯了。
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# A& p+ B8 k" ^0 m 9月7日,我決定在百度投放競價廣告,之所以把百度放在最後,主要是因為百度效果確實不錯,但是耗錢很厲害,所以我在確認該項目能夠盈利後,才決定開通百度競價。不過很遺憾,連續提交了兩次關鍵詞,都沒通過管理員的審核,看來,我這款軟件是不能在百度做推廣了,只得放棄。
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/ [. w" u+ p0 `+ F/ G 之後的銷售一直很穩定。
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9月15日,我在阿里媽媽又購買了兩個每週100元的廣告位,同時開通了億告,並通過億告購買了一個站長網的文字位。
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從兩天的效果監測來看,高價位的廣告位效果確實更好。
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- ~: a/ W, W7 J( d. R o 下一步的計劃就是,繼續購買更多的廣告位,在更大的範圍內進行測試!+ a7 P, ]% ^6 |1 J: W
+ Y( ?+ o. T1 i 四、花絮" F! Y1 g2 m6 c, N$ f' @/ m
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1、在這個項目初期,遇到了很多困難,很多站長都能想像的出來,也就不多說了。, d, I4 y F+ |) M5 F# c8 X
. |. Z/ [- G7 o1 X, n, K$ \ 2、本來不打算採用代理制的,但是前幾天有位朋友非要做我的代理,我看他很執著也很勤奮,就答應他了。實際上,他比我還努力,各大網站到處AD、一路問情,但是每天的銷量只有一兩件。而我,每天十幾件,這就是廣告的威力。他也根本想不到我竟然會為了一件10塊錢的商品每週投二三百元去做廣告。# o! z3 H; t$ m2 r9 K
0 J: O& R4 t8 G2 q" s' D 3、在銷售的過程中,經常出現各式各樣五花八門讓人哭笑不得的情況。例如,即使軟件價格只有區區10元,但是很多買家仍然要砍價,而且多數人會要求你「保證效果」、「提供終身免費升級服務」,「隨時解決疑難」,「教他學會使用軟件」,有的甚至要求你「教他使用支付寶」。經過一段時間的鍛煉,我也學會了應付這些棘手的情況,良好的售後服務的確能化解很多問題。* u2 h6 X# V+ L, A
5 H$ I9 R, X7 s; [5 F: g7 g' R6 }! t 五、總結3 u5 ^( I; \ {) d2 e4 P
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1、從總體上來說,到目前為止,該試驗項目在運作上還算不錯,每週廣告投入200多元,銷售收入1000多元,淨利潤800多元。
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2、從阿里媽媽誕生之日起,我就不太看好阿里媽媽,因為他對廣告客戶的能力要求太高從而限制了買家的發展,買家數量不足必然導致站長沒有積極性。但是我親自使用了阿里媽媽才發現,它不僅有效,而且有趣,被買家接受,這是遲早的事情。當然,它也存在很多問題,還有很長的路要走,這裡就不贅述了。/ i g3 k/ Z* d3 s$ p7 e
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3、只要掌握技巧,軟件銷售也能以量取勝。9 V2 N7 |/ ^, b
" N2 A4 A6 P: E9 ] 4、大家都知道,盜版一直是困擾軟件銷售的一大痼疾,這對我來說也不例外,所以從一開始,我就花了很多時間去思考如何盡可能阻止盜版晚一些出現。以前,IT人都把目光集中在了源頭,也就是軟件加密。而我,因為不懂軟件技術,只好從營銷層面來思考。最後,我終於設計出了一套特殊的方案,關於這個,以後專門撰文。. i x2 j4 t- }$ U( u" e3 l
" g" |+ D/ C! p8 A0 `% E: X. R 5、一定要在狀況最好的時候就做好下一步的計劃,而不能等到出現危機才去找解決辦法。我就是在每天銷量近30套的時候,估計到很快會出現銷售疲軟的情況,所以及時制定了下一步的營銷計劃,這樣才能將銷量穩定在現在的水平。
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6、想知道現在GG的單價為什麼這麼低嗎?你做過adwords就會明白,adwords內容網絡耗錢的速度那不是一般的快,簡直是驚人。反正我是這樣設置的:搜索網絡,關鍵詞點擊單價1.5元,內容網絡點擊單價0.02元。聽說像我這樣還保留內容網絡的廣告主已經越來越少了,跟多廣告主一般都是選擇直接關閉。我在gg的投入,一般情況下是每天5元左右,最多的一天也才30元(估計是被競爭對手惡意點擊,如果他覺得他一天的生命就值這些錢,就讓他點去吧,無所謂)。
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+ y0 S$ g8 |1 B" D) \* V6 a 7、有專家說過,在做營銷計劃時,應使用自底向上而不是自頂向下的思維方式。什麼意思呢?舉個列子,很多站長在看到我這款軟件後就開始想,中國有近100萬站長,而且還在以極快的速度增長,即使一年只有百分之一,也就是1萬站長買這個軟件,我一年也能賺到10萬。這就是典型的自頂而下思維,這種想法實際上是非常不靠譜的,如果你這樣想,那麼你終將被這種過高的期望所拖累。而我想的是,開始階段,每天必須要賣出10套,保證盈利即可,然後再考慮是否能維持每天20套的銷量,這就是自底向上的思維方式,顯然,這不難實現。當定下的目標一個個被攻破的時候,你的信心會空前膨脹。. H/ `4 [- c: Q9 L
% O3 q/ q! G2 G+ k) w q# J 8、商品的廣告包裝和宣傳推廣都是很高深的學問,需要長期的理論學習和實踐探索。- O! N1 C U5 [: ^
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9、對於站長來說,宣傳推廣是重中之重,甚至超過網站建設。而廣告是宣傳推廣的表現形式,直接體現了宣傳推廣的質量,也直接決定了宣傳推廣的效果,所以,站長不應迴避厭惡反感AD,而要學會欣賞學習和模仿AD。改變,就從現在開始。; P r7 v7 I! e: h( i
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10、如果你有自己的商品,可以一起交流,我的QQ:791639961
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