綜述：北京雲網是怎麼長大的

IT時代週刊
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, t- W- @9 b, l$ j7 Z" {) K4 c　　記者/李永勝

　　絕大多數公司都是自小慢慢做大做強，因此把視角集中於他們——尤其是網絡泡沫時代創立的小公司，探索發展軌跡中的創新和贏利的關係，研究其發展策略和創新，是一種值得提倡的作法。
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　　北京雲網(www.cncard.com)就是一家小公司。他們投身於極具風險的互聯網，雖然只有10萬元起家，但在4年中，雲網堅持從「財務贏利」的基點出發，自始至終地尋找著適合自己的獨特競爭力。

　　1999年，中國電子商務之風勁吹，電子商務網站如雨後春筍般出現，並不出名的雲網也應運而生。

　　當時中國網絡並無適合大規模發展電子商務的大背景：網民數量有限、支付手段很不完善、配送公司匱乏，諸多瓶頸制約形成惡劣的市場環境。在風險投資風向從ISP轉向ICP後，受到資本市場的追逐，踉蹌之中出發的電子商務依然在瘋長，電子商務成為新的逐利點。

　　但雲網卻是先天營養不良，他們沒有得到任何外來資本的支持。為此，在自力更生中，雲網產生並堅定了這樣的念頭：電子商務的存在，在於它能掙錢而不是花錢。

, h+ \9 T1 y! t" ?, z+ D" b) |8 I　　「對接」市場縫隙

0 ]4 ]; f+ R4 ?( V8 c/ S# C  K  H( A$ Q+ e　　雲網把對電子商務的理解全部傾注在網站上：做實時電子商務。雲網確定只賣單一產品：數字卡。
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　　電子商務在交割過程中，物流、信息流和資金流是3個必不可少的要素。互聯網只能實現信息流的遠距離交互和資金流在網上的劃撥，物流卻成為一個技術手段可以解決的難題。

　　電子商務發展到今天，物流的響應速度和配送距離一直是橫亙在B2C型電子商務公司面前的2大難題。實物型電子商務在迄今為止的發展中，只在購物方式上有所突破——不需要實地挑選，電子商務網站通過把商品的屬性變成數字，實現遠距離查詢。
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　　基於配送體系的不完善，很多電子商務網站無奈地完成了響應速度和配送距離2個方面的妥協：1.延長商品交貨時間，以降低物流成本，這導致很多顧客對物流響應速度的不滿；2.縮小配送半徑或者把配送服務價格化，額外增加配送費用。
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/ x4 Y1 w+ c6 l7 w9 E　　但當遇到特殊商品——信息商品時，在實現信息流傳遞和交易的同時，也完成了物流的傳遞。這是一舉三得之事。

( B2 e* R9 y5 D6 N. `" y; _　　按照雲網總經理朱子剛的分析，「數字卡」類產品儘管有著實物外殼，核心價值卻是信息，可以由網絡傳輸解決一切問題。同時，「數字卡」是高度標準化的產品，用戶在實際購買過程中的參與度很低。他們只要知道產品的規格和價格，就可以做出是否購買產品的決定，此時不會有人去精挑細選產品的色澤手感。這些因素都意味著B2C型電子商務適合銷售數字卡類的信息商品。

　　隨著信息商品和應用越來越多，用戶群規模也在逐步壯大。雖然這類商品只有20%的毛利率，且大都是小額交易，但交易基數非常龐大，交易成本不會隨著業務量的增加而線形增長，其利潤增長一直上升很快。雲網正是看中了這一點，堅決只做在線支付。
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　　如今，雲網信息產品的銷售模式正在被很多網站模仿，成為網上數字類產品銷售的標準。

( Z4 _/ {5 C( c5 b& Y: \& ~9 w: U　　技術創新

　　現在的網上銀行已經家喻戶曉，網上支付手段也讓普通民眾不陌生，但在1999年，網上銀行對大多數人而言還是遙不可及。
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) p! Z. Y8 X5 D, M+ K! o　　雲網一直信守「網上支付才是電子商務發展的必然趨勢」的信念，儘管這在當時看起來不大可能，但雲網很快做出了第一個大膽戰略決策：不做線下支付，只專注於在線支付。這個決策的出台，無疑需要雲網在網絡技術上具有更強的前瞻性。

　　在線支付是雲網戰略中最重要的一環，現在回頭來看，也是保證雲網電子商務成功的一個重要基石。
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　　顯然，要做電子商務，要提供真正優質的電子商務服務，支付手段是電子商務不可逾越的一道關卡。解決這個問題的方案有2種：使用第3方解決方案或自建。
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' U7 {% q7 e3 L) q　　初期，雲網曾經和首都電子商城合作過，但首都電子商城的支付系統不是專為實時交易設置，很多銀行支付的到賬時間不能準確預計。反饋速度對客戶來說顯得太過漫長，而一旦客戶失去了耐心，電子商務的快捷和便利的特點將蕩然無存。因此，雲網不得不終止和首都電子商場的合作，另起爐灶。
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　　雲網自己開發了一套「網上支付系統」，以實現和銀行的直接通兌。「網上支付系統」的開發成功，使得雲網走在了所有電子商務網站的前面，以至於在獲取國際數字證書的時候，頒發證書的國際互聯網組織還沒來得及在中國境內設立代理商。於是，在雲網公司更換數字證書時，他們順理成章地成為這家國際機構在中國的首家代理。
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　　當時知名的電子商務網站比比皆是，雲網卻是一直保持低調。沒有資本的追捧，雲網對業務的關心遠大於對概念的炒作，正因為他們的務實，小小雲網受到了各大銀行的青睞，後者開始接洽雲網，尋求建立適合的合作方式。而與各大銀行的合作，很快給雲網帶來巨大的在線銀行交易量，並幫助銀行有效地發展銀行卡和網絡銀行用戶。
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* N+ V0 D  W, ]$ o  a　　從1999年聯通招商銀行，雲網的網上支付的努力就一直沒有停止過，並始終處於領跑地位。2000年，雲網成為建設銀行北京分行惟一的特約測試商戶，並開通建行網上支付，同年又成為中國工商銀行總行的惟一指定測試商戶；接下來的2001年，雲網陸續聯通建行遍佈全國的28個分行，成為國內開通建行在線支付最多的商戶；2003年，雲網再次配合中國民生銀行總行開通網絡銀行服務。

+ }2 k* h% D( b! R% ]4 B3 j# a　　在與眾多商業銀行建立合作關係後，有數據顯示，雲網與各大銀行的在線交易量的排名在同行網站內一直遙遙領先。
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8 j* `% j) h8 d　　在線支付業務的技術積累形成了雲網獨有的核心優勢，面對業務的迅速擴張，他們沒有感受到因業務增長而公司規模偏小等方面的壓力。因此，在互聯網泡沫急劇破滅的時候，雲網沒有受到傷筋動骨般的傷害。
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　　模式創新
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　　隨著互聯網的普及，電子商務在運作上出現了新氣象。為了適應變化中的網絡環境，雲網開始兩條腿走路——線上與線下相結合。
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　　很多個人網站，甚至大網站都面臨如下問題：影響力與收益之間的平衡，收費與免費之間的平衡。這已成為門戶網站的頑疾。

　　基於此，雲網在成立公司不久，便推出了WebVar(Web Value-Added Reseller，網絡增值代理商)概念，這便是後來風靡一時的網絡加盟連鎖店。網絡加盟連鎖的概念可謂是B2C電子商務中一個非常重要的里程碑，它能真正迅速展開業務，使得各利益主體通過「雙棲」完成了共贏模式。
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　　利用雲網的電子商務平台和商務方案，加盟連鎖店無須一分錢投入，只要建立起網絡「鏈接」，就可以搭建自己的銷售系統。網站可以專注於自己的核心業務，同時借此豐富網站的服務內容，積聚了人氣，還可以把巨大的訪問量轉化為現實的收入。
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　　「網絡加盟連鎖」措施的推出，不僅讓雲網取得了巨大成功，後來同樣成為眾多商務網站的模仿對象。繼雲網之後，8848推出了Ushop，基本思路和雲網如出一轍。至於後來的短信聯盟，也都有WebVar的痕跡出現。

　　截至2003年9月，雲網的網絡加盟代理數量已經突破萬家，其中包括新浪網和搜狐等門戶網站，也已建成大型數字卡銷售網絡。

  z% F- X* G8 S3 V　　有了WebVar的成功經驗，雲網在2000年底又推出了CS銷售系統，再次豐潤了電子商務的內涵。

$ J# o) c+ A4 \1 R　　借助於CS銷售系統，小型商戶(網吧、報亭等)都可以申請加入成為雲網的銷售商，利用CS銷售產品。他們無需考慮進貨、客戶服務和庫存問題，銷售商需要做的惟一事情只是把產品銷給客戶，剩下的事情全部交給雲網。

, [- ~; j: o: h- q/ i　　隨著越來越多的網吧或個人加入CS，它業已成為雲網高速增長的又一強勁動力。

　　由此看來，把電子商務和傳統商務兩相比較，商業模式可以模仿，技術可以模仿，但創新的機制卻無法追求統一，而這才是保證企業一往無前的「永動機」。而雲網在短短4年間，由一個幾個人的小網站，成為電子商務的領袖網站和數字卡網絡銷售「大佬」，就在於其源源不斷的，切合電子商務初期發展需要的創新能力。

網站界面很普通