關於BD

BD，是一個英文縮寫，全名為 Bussiness Development。翻譯成中文就是商務拓展。
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我相信任何一個中國人都不難從商務拓展這幾個字看出BD的含義和意思，拓展，就是在

原有關係上加深關係，比如你把你女朋友稍微拓展下，沒準就成老婆了，當然還有種可

能，就是拓展成陌生人了，這個例子也就看出來BD的關鍵點在於，什麼時候拓展，從哪
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方面拓展，以什麼形式拓展才能取得良好的效果。簡單點歸納，就是時間，切入點，體
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$ |  g# j: @/ L3 l1 I1 p' E7 }現形式。這幾點就是區分一個BD好壞的關鍵。很多人抱怨說，我的機遇沒有別人的好，
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你看某某某，業績又好，提升又快，而我總是那麼點背。如果這句話是出自一個BD之口
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8 d0 a$ C6 i0 ^  q! D，絕對會被人鄙視。機遇是留給有準備的人，如果你所有的準備都是恰當的，機遇絕對
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; d/ W3 S/ {! _8 V; ~% o$ W% J8 h會出現。所以，作為一個BD人員，千萬不要抱怨上天的不公，命由天定，事在人為，當

你有了抱怨，有了不滿，就會影響你的直覺，你的判斷力，這也就是平時不斷念叨的：

2 F1 a/ f1 J* }9 q  h心態。
: O% f1 T/ ?$ S, C) G+ T8 _( F一個商務合作或者是一個項目，它不可能馬上被人所接受，當你接到這個項目時，你需
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要先考慮的是，這個項目的優勢是什麼，這也就是選擇切入點。在分析優勢的時候，請

/ H- O+ T1 j! j6 Y' ~# T! l$ u' v' v多使用換位思考，如果我是我的目標客戶或者目標合作夥伴，我有沒有必要加入這個項
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目，這個項目能帶給我什麼好處，反之，加入了這個項目會不會對我本身有負面影響，

在這個時候，你需要自己說服你自己。
如果你發現當你換位思考以後連自己都沒法說服自己，那麼要麼這個項目是個垃圾，要

麼是你找錯了切入點。當你覺得自己能被自己說服以後，請總結你的說服詞，你會發現
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  R( W% _6 J, S1 z% m; u你的說服詞中已經包括了這個項目的簡介，參與形式，利益分析等等必備的要點，最後
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" ?3 I" I- K3 g% i6 }+ ~再進行文字的加工潤色，形成文檔形式發送給你的目標人群，再根據目標人群的回饋進

行有效的解答，把說服你的那套道理搬出來說服別人，合作就是那麼簡單。
/ X5 C. i! W( h0 @/ I& `& L拓展時間這也是非常重要的一點，有誰見過真正想宣傳的產品會放在周1-周5上班時間

* d* D/ o- Q0 ]* Q$ R5 T6 V去宣傳？反正我只聽說過週末大賣場，還沒聽過周1大賣場什麼的。當你接到一個項目

以後，當你選擇了目標合作夥伴後，你一定得查查現在這個時間你的目標合作夥伴在干

什麼，他還有沒有時間和精力來參與你這個項目。我曾經就犯過一個愚蠢的錯誤，那時

間準備搞一個網絡選秀項目，為了讓更多人知道，讓項目更有人氣，尋找合作夥伴和合

2 K( K6 h( H5 i; x3 a' T  |% x. K+ c作媒體必不可少，我拿著項目計劃書找到了sina娛樂的BD，說明來意以後，還沒等我傳
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項目計劃書，對方就說，不好意思，我們現在也在進行一個論壇選秀活動，你的項目和

我們的活動有衝突，所以我們暫時不能參與。我一看，果然如此，當時真覺得羞愧，連

/ @% z' |" G* m/ `. B基本調查都沒做就談合作，就像打戰不知道對方兵力情況一樣，前車之鑒，大家一定要
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7 H! p7 l  W+ v& j4 ^7 j1 z# ?; s記住，知己知彼，方能百戰百勝。
選目標合作夥伴，又是一個考驗BD的活兒，選秀就找娛樂網站，軟文就找咨訊網站，財

: j" `# x4 }; }經類項目就找財經網站，最好能對應上，比如一個網絡搞怪表演比賽，你就應該去找視
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頻網站，你要找一個搜索類網站，別人只有哭著問你找我們幹什麼？看起來簡單，但是

實戰的時候還是有一定技巧的，一定要頭腦清晰。
也有很多人問，BD和PR有什麼關係？(PR=公關)這很明顯，當然有關係，要拓展，必然

, e* s) n, O2 P有公關，但是反之，有公關，不一定是拓展，我公關可以只為了維護原有關係，可以是
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- ^/ ~6 X5 B" |4 H為了挽回我的一些負面影響，所以說，BD>PR。
4 j- |% N/ M6 P8 g! M% m# Y' l一個優秀的BD，需要廣泛的知識面，不求你面面懂，但求你面面知;良好的口才和表達
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  k" V, z4 h% F7 T5 j' F" A; _能力，是一個BD的基礎;優秀的人緣，廣闊的人脈關係，是你步入精英BD必備的。良好

的心態，不輕易被困難和打擊打倒的人，是最容易成功的BD。


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BD主要工作內容包括：
% o7 N$ l6 i1 U2 g2 F9 ~(1)根據公司的發展需要，確定公司的商務拓展計劃，並公司內部完成溝通並確認（有
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的公司是BD總監完成這項工作）
(2)根據計劃完成實際的商務合作夥伴的找尋、洽談、合作
(3)維護現有的合作夥伴的關係，並根據業務進展維持雙方的有序溝通
( F: i& a1 z, l) \6 A7 `(4)競爭情報的獲取並上傳（這部分工作一般情況下不獨立出來，在拓展過程中必然會
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( Y) ]' n) l" `, Q3 y. P; A遇到競爭情報的分析）
& H0 F8 P5 u# }3 ?; m) s先說下「官方」一點的技能需要：
BD不是銷售，但是面臨著與銷售一樣的問題，那就是處理人際關係。在中國這種特殊的
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人情關係網社會，處理人際關係非常重要，這裡面考驗一個BD的地方特別多，比如察言

* ~$ k, O' [) r0 g" ^/ [觀色、比如機動靈活、比如順暢溝通、比如短時間內把事情說清楚的能力等等。
BD其實有時候是個全才，不但能夠與合作活動淺談順利，還需要對自己的產品有清晰的
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0 Z1 H0 h( q% E  B1 ~! F8 C理解，對自己產品的推廣思路有充分的理解，要根據商務洽談回來的資源進行有效的包
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裝使用等等。有些公司的BD的職責就是簡單的拉來資源，不包含規劃與使用，但更多的

的公司是要求BD能夠洽談資源，也能夠使用資源，那這個時候對BD的要求就很高。
BD要有較強的自我規劃與約束能力。這點有時候很重要，很多公司的BD都是BASE在全國
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0 R6 t2 W. l6 u& L各地的辦事處，經常要出去洽談業務，所以自由時間比較多，這就需要BD自己要有對自
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己的很好的約束，不然很容易出去「放羊」了。雖然很多BD都是直接從總部獲取規劃，

但是根據自己所處區域的特殊情況進行個性化的規劃很重要。並不是總部的規劃就一定
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. h1 a: G) E  O! B適合各地的情況，BD經理應該有清晰的判斷能力，能夠根據情況確定自己的規劃，並嚴
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格約束自己實行這種規劃。
. ]3 ^/ z3 F" g$ u「非官方」的技能要求：
需要能「混」，這點很關鍵，天天正襟危坐的人也許做不好BD，BD經理能夠混跡在全國

各地的不同地方，需要與社會上三教九流的人打交道，必須能夠混。
需要能「喝」，現在社會進步很快，也許並不太需要任何場合都需要喝酒，但是在中國
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( w$ [1 `8 p/ A  }1 R這樣一個酒文化盛行的地方，能喝酒很多時候都是做好事情的通行證，至少是做好事情
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的「潤滑劑」。
% p+ I6 [) U$ C. Q" @& I- q需要能「守口如瓶」，在中國這個特殊的社會裡，潛規則橫行呀，各個行業都是這個樣

6 x% X5 `2 t4 W7 @$ \$ h, ]1 q子，與你打交道的商務人員，動不動就會拿到很多好處，尤其是那些國有企業的員工，
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他們確實是經常被各個公司 BD潛規則，也許你也在其中，那麼剩下的事情怎麼辦呢？
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' a9 t  i* X4 O) |9 Y全部都憋在肚子裡吧。告訴了別人，那你就準備轉行吧。
+ m1 _2 }3 O5 H! Y正式的技能也好，非正式的技能也好，這些並不是做好BD的充分條件，只是必要條件，
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2 m7 h% N+ n" F有了以上的一些技能，再加上年歲的歷練，也許你就會成為一個合格的BD經理。
* H# v) P* e" R# [, c以上介紹了BD需要的素質，接下來介紹下成為BD經理需要明白和做些什麼事情。
一、什麼是資源合作推廣？
7 O, ~- J/ K6 |0 O企業之間通過交換各自的優勢資源，以此達到相互宣傳推廣效果的活動，即稱之為資源
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合作推廣，比如典型的廣告互換、流量互換等。
這種方式最大的特點和優勢是能夠在投入資金的情況下，利用自己手中已有的資源實現

營銷推廣、擴大收益的目的，可以讓手中的資源發揮最大的效用。且適合於任何規模的

$ O5 [( h% E  ?; H  O公司、單位，甚至個人。
但是他的難點也非常明顯，其成功的關鍵是如何深入挖掘自身資源，有效擴大資源價值

2 y5 {# u% k" i6 r' R+ s: W$ [8 o1 e。所以這就需要我們在實際操作時，充分發揮想像力，合作方式不要拘於一格，好的合
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作創意將能帶來更佳的效果。
/ U. H+ U* p" P6 C由於資源合作有著化腐朽為神奇的效果，所以各大公司對它越來越重視，在一些公司，
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BD部門的重要性已經超越了傳統的市場部。
二、合作推廣的基本步驟
4 a, a3 ]8 R/ ~9 F- i' a資源合作的基本流程和步驟非常簡單，對於有經驗的老BD，談成一個合作可能只需要10

; ]' H2 h% ~0 B  M2 G0 K8 `分鐘，因為它只有簡單的三步：
2 a! U) F2 v7 E' Z0 A' m0 H第一步：確定自身的資源與需求
在我們想尋求各種合作之前，先要弄清我們自身有那些資源與優勢可以利用，也就是說

3 G: Y3 |: G6 z4 V$ Y4 ~6 Y  @，先要最大化的挖掘我們自身的資源。同時要明確我們想通過對外的合作得到什麼，我
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們想要的資源有那些。最好把這些資料整理成一個簡單的文檔或是PPT，方便向合作伙

* G) n6 N5 d7 Y5 i伴介紹。
第二步：確定對方的資源與需求 　　
6 Q8 [& Q/ P2 [8 y明確好自身的資源與需求後，開始踏上征程，通過各種方式尋求適合的合作夥伴。一般
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  q4 H( g5 w3 f1 W' Z3 }BD人員的工作在外人眼裡看起來都很悠閒，貌似就是在網上聊聊天、在線下參加參加各

活動，沒事打打電話找人吃吃飯。其實事實並不是如此，做這些事件都是為了能夠接觸

到更多的潛在合作方。
9 _1 L7 `2 f9 D) T在這個過程中，一旦遇到有合作可能的公司後，先不要急於談合作，應該先大概瞭解一
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下對方有那些資源有優勢，這其中有沒有我們想要的。然後再初步思考一下我們的資源

中，有沒有對方感興趣的，我們能給對方什麼!如果能直接找到靠譜的合作模式最好。
第三步：找出雙方的結合點 　
當我們確定和對方有合作的可能後，雙方再正式接觸和洽談。這步很簡單，只要能夠找

7 l6 E2 }& _, S  t; |4 l: w出雙方的結合點，合作基本上即成了一大半。注意，洽談時要本著求同存異，相互共贏
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的原則。我們提出的方案和建議，一定是對雙方均有好處，特別是一定要讓對方受益。
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8 X3 g: Y6 N% t7 ^千萬不能只是單方面的對我們有好處，卻忽略了對方的利益。
在這裡重點提示一下，如果與對方是初次建立聯繫，那在前期一定要向對方明確四件事
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) |# a" }& I, N) b5 e1 ^：
1、你是誰，2、你是做什麼的，3、你能給對方什麼，4、你想要什麼。只要讓對方明明
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  y# \/ {' c0 }5 W5 V* n6 W( m白白知道了這些問題，對方才會有興趣坐下來和你談，而且這樣也節省時間和提升效率

; m* _$ B1 e: g+ }。否則要麼是對方直接拒絕你，要麼是談到最後，發現根本沒有合作點，是在浪費時間

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筆者就遇到這麼一名朋友，從年初到現在，已經通過QQ與電話找了筆者無數次，希望約

# O0 D( X1 U  ~& k筆者出來談合作。但是筆者至今都沒有答應與他見面。因為都接觸大半年了，但是對方

一直都沒說清楚到底想進行怎麼樣的一個合作，也從來沒提過能給雙方帶來什麼好處。

& _8 d1 p# |/ j7 ]9 s甚至在初步接觸的幾次，他都沒說明白自己是做什麼的。還是筆者反覆追問了幾次後，
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1 H& v0 i! a$ d2 g: G% K6 {9 G才大概弄清楚對方是個什麼公司。
9 J/ _% K! A  \( a# W8 k( I! h三、如何挖掘資源？
實際工作中，最令人頭疼的問題是沒資源怎麼辦?特別是對於一些小企業及個人，他們

不像大公司那樣資源豐富，如何有效的挖掘資源是他們進行合作推廣時最大的壁壘。

下

! R8 u! m1 C, |' M9 {  A7 ]面重點說一下對於個人及一些小企業如何挖掘資源：
1 C. j5 w! y2 D) A( q. N* d* D1、自造資源不求人 　　
任何公司或是個人的資源都不是任空出現的，都是經歷了從無到有的過程。沒有資源不
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可怕，關鍵是有沒有一顆敢於想像和創造的心。所謂有條件要上，沒有條件創造條件也
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) o8 @5 U  @- i4 G# h要上，我們完全可以根據自己的需求，創造一些資源出來。
9 m+ f6 n# H" d) T( _. Y) R6 C如果有心，結合前面講過的內容和知識，就可以創造出好多資源。比如針對某一具體領

域的知識與技巧，完全可以將網絡上相關的內容整理成一本系統、全面、完善的系列電
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$ {( ^" h9 l! Y) Q子書或是電子雜誌，然後通過此資源與人合作。
5 N6 F7 X- ?8 q& G9 S! O5 U再比如將網絡上可以免費找到的相關媒體通訊錄、用戶名錄全部下載，然後重新進行分
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類、篩選及校正。這又變成了非常有價值的媒體資源、用戶資源。
其實網絡上的免費資源很多，只要我們用心，將這些免費的資源有效整合並加以利用，

就能夠發揮非常大的作用，甚至其本身就能夠產生非常大的經濟效益。像筆者在20歲左
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右的時候，曾經在網絡上販賣過營銷軟件。其實這些軟件都是在網絡上找的免費版或是
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4 @9 T* @" ?) E" `8 q破解版程序，但是由於網絡上的免費軟件不集中，而且其中隱藏著大量的木馬、病毒，

所以很多人沒有條件一點一點搜集。於是筆者將那些可用的、安全的軟件全部搜集了起

來之後，便成為了緊俏的資源。當時生意好的時候，每個月可以達到上萬的純利潤。
% I1 a; v: i  X4 J2 s2、整合資源好乘涼
俗話說，找棵大樹好乘涼，如果能將一些優質的公司或是名人整合起來，將會對我們形
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成非常大的助力。
比如網絡訪談，就是一種簡單而有效的整合方法。首先，所有參與到訪談節目中的嘉賓
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* p( s$ U! e4 l( F# |+ E3 U，都是優質的人脈資源。其次，當開始對外發佈訪談內容時，這些發文渠道又會慢慢積

累成為媒體資源。而且我們還可以找一些媒體、單位做為訪談的合辦單位、支持媒體，
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增加訪談的權威性與影響力。最後，當隨著時間的積累，訪談的知識度越來越高、影響

力越來越大時，這個訪談本身就會成為一個品牌。
) t: `4 D0 H* U, f7 J  \2 ^( M0 X再比如線下的行業沙龍、交流會，也是整合資源非常好的方法。通過沙龍和交流會，可

' n/ l. j! g3 y9 J以積累很多人脈資源，而隨著時間的積累，沙龍本身也會慢慢形成品牌效應。
/ H) U4 o* E- z% C+ N8 j3、善用朋友的資源
我們自身的資源有限，但是朋友的資源是無限的。而且做為朋友，有深厚的感情做基礎
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，在他們力所能及的範圍內幫我們介紹一些人、做一點小事情也肯定會義不容辭的。所

以要學會廣交豪傑，並弄清每個朋友的優勢和資源。這是對於個人，對於公司，也是同
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理，對於關係好的合作單位，要深入挖掘利用，不要客氣。其實很多人身邊不是沒資源

0 J9 D) n4 n! {% X4 G，只是缺少一雙善於觀察和發現的眼睛。比如筆者認識的一名應屆大學生，一直在為工

作的一奔波。但是據我所知，這位同學的朋友圈中，有幾人的資源是非常多的，至少幫
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; {' J' X  s& K7 ]+ ]& h+ s3 R6 U他找份好工作沒問題。但是可惜的是他本人並不知道他的朋友有這些優勢，也從來沒有
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8 J3 P9 R# v; G留意過這些問題。
* V/ x. i1 L  `, q3 F4、巧用特長作資源
' ^* y: ^2 f2 @) H% F每個人都有一些特長和愛好，比如唱歌、跳舞等。但是你有沒有想過，這些不起眼的愛
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/ l' D2 u# X# f8 p) P  f, {好和特長，也可以做為資源來用呢？1989年的春節聯歡晚會上，有一個小品叫《招聘》
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，講的是一家公司招員工，其中最重要的一條要求就是要能喝。雖然只是一個小品，但
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/ ?0 a( G: t0 s- g- U! N是卻很能反映問題，有些特長和愛好，不僅能夠做為資源使用，還能夠發揮非常大的使

" h! f4 G$ _# R* T$ D* Q用。 　比如對於能寫的人，可以通過文章交換或是聚集資源，甚至直接打造一個名博
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" N6 k5 b! R4 K. B3 b* _. S。再比如對於善於組織和策劃的人，可以通過策劃和組織各種活動來拓展資源。甚至時
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: Y, h* V* R- L2 Z" z+ A4 P6 `, `間多也是一種優勢，可以利用你的空餘時間，建立和發展一個微博，當你的粉絲超過

100，就相當於擁有一本內刊；超過1000，是佈告欄；超過10000，是雜誌；超過10萬，

是都市報；超過100萬，是全國性報紙；超過1000萬，是電視台，超過1億，你就是CCTV
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了。
5、人脈是最好資源
不管做什麼事，都離不開人，人是社會網絡的基本構成要素。所以人脈才是最好的資源

9 o5 u- r8 y  @: q5 S% T。包括上面說的那幾條，也都與人脫不開關係。最簡單一個例子，如果你認識的人少，
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找工作都困難。比如說在互聯網行業中，網編相對來說找工作是比較困難的，很重要的
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一個原因是這個職業接觸的人相對較少，每天就是坐在電腦前更新文章。而市場推廣人

員相對來說找工作是最容易的，因為他們的工作性質決定了要接觸大量的人，認識的人

! ^/ `8 g$ ], S$ G7 u& k多了，機會也多。
# K& \8 s! t3 N- K9 I- u- b/ [1 p6、品牌是最大資源
, g& X8 A4 E; K當我們說某某人比較牛、某某公司比較牛時，往往都是因為他們比較有背景、有知名度
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( }- q7 Z9 m( U6 G3 f: {& q' g、有影響力。也就是說只要是具有品牌的人或是公司，我們都認為是優質資源。由此可

. O- j- E1 f5 W' z/ j& J* k2 n以得出這麼一個結論，如果我們自身的品牌提高了，也是一種資源優勢。當然，建立公

司大品牌是個長期過程，但是我們卻可以在一定範圍內先建立一些小品牌，積少而成多

。
比如說打造品牌活動，如業內的沙龍、交流會、年會等，再比如打造名博、在媒體開通
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品牌專欄。也可以是推人，比如將公司的創始人、管理層、優秀員工等打造成行業明星

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0 |/ h) R& c4 N1 j! M$ \  [3 e7、好的資源靠積累
所謂十年樹木，百人樹人，成功沒有捷徑，好的資源同樣不是一蹴而就。哈佛商學院傑
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弗裡·蒂蒙斯的統計顯示，創立高潛力企業的創業者平均年齡在35歲左右。為什麼30來

歲的人創業容易成功？原因就是這個年齡段積累的各種資源比較豐富和成熟。比如說經
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驗、人脈、背景、關鍵等。
: v- V  l6 q# o$ Z所以想擁有好的資源，最關鍵的是要注意平常的積累與維護。比如筆者有幾位朋友有這
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麼一個共同的習慣：參加完聚會回到家，會第一時間給聚會中新認識的朋友發個短信或

是郵件建立聯繫。並且他們還會建立一個Excel表格，把認識的人都記錄起來，比如他
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們的年齡、生日、工作信息、特長資源等等。而且每到過年過節，一定會通過短信等方

式送上祝福。而凡是有這種習慣的人，資源都非常豐富，職位和成就也都比較高。
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四、常見的互聯網合作方式有哪些？
1、友情鏈接
6 P( b: G. D) A( o; M最古老、最基本的一種互聯網合作模式。
2、廣告互換
每個網站都有自己的廣告位，但是有的時候，這些位置並不一定都會全部售完。而廣告
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  V$ Y5 X; O- i  w位空在那裡又是一種資源的浪費。所以這時候我們就可以找一些關係性強的網站，將雙
# v: B, v/ A# K1 N' x3 ]+ Q" Z% ~
& p! h1 m8 O2 ^2 F$ z+ w$ ~方突圍的廣告位進行互換，以此達到相互宣傳推廣的目的。
3、流量互換
流量是網站的命脈，也是網站推廣人員的任務指標之一。但是想大幅度提升流量並不容
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易，特別是對於流量基數比較大的站，提升起來非常困難。比如對於一個日IP500萬的
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. e% t0 g. U. D/ N8 e& E站，一些普通推廣方法帶來的效果簡直就是杯水車薪。那這種情況下如何才能快速提升

流量呢？方法就是流量互換。
理想狀態下，如果我們網站每天的IP是10萬，那通過一對一的互換，馬上就能達到20萬

0 y0 W3 K. B7 E, m。當然，這只是理論，實際操作時，並不一定能導出去那麼多的流量。在這裡和大家分
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" u" t" V8 ?' q: Y8 y+ v( r. i享一個換流量的秘籍，用這個方法，甚至在自身沒有多少流量的情況下，也可以換來大

量IP。曾經用這個方法，幫助一個日IP五萬左右的網站，翻了十幾翻的流量。
! \& R" {8 f& a; w# n方法很簡單，首先要建立一個專門的流量交換頁面，然後開始尋找合作夥伴。比如說找

到A 、B、C、D四個網站，與他們談的條件是每天交換1萬IP的流量，即我們每天給他們

; T; z4 @0 U9 H8 d& N7 F3 }每家網站各帶去1萬IP，他們四家網站每天各自給我們帶來1萬IP。具體換多少無所謂，

' _9 {+ F- u; L+ ]- A但是注意一個關鍵問題，對方帶給我們的流量，一定全部指向到這個流量交換頁面。
2 Z  E+ E1 l# F) q$ u然後將這個頁面分成五份，其中一份，放置我們網站自身的內容，剩下四份，放置四個

) R2 Z: I0 B0 r5 z1 F合作網站的內容。同時我們網站內部的流量，也盡可能的引入到這個頁面。比如說在最

! i& U" @' s5 N& U) W3 H終內容頁、文章列表頁等流量集中的地方，放置該頁面的鏈接。
6 F! f; f6 V1 p9 r  p& M這個時候，該流量互換頁面每天至少會有4萬IP，而四個合作網站每家每天的需求是1萬
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' F, s& [5 D- n0 N8 \1 e) lIP，只要裡面的內容夠吸引人，能夠引起用戶的點擊慾望，那滿足他們的要求是非常容
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易的，甚至超額完成。
1 X. b0 ]/ C/ u+ q2 b其實這個方法相當於我們做了個流量中轉頁，幫助他們四家完成了流量的交換，而我們

從中截取一部分流量做回扣。算是一個取巧的方法，但是卻非常實用。
4、內容轉載
8 [" e; A( q# e1 @* E8 s4 k& \如果我們能夠生產足夠的原創內容，那進行內容轉載合作是個非常不錯的選擇。通常的

: k0 ?( t; i" I模式是對方轉載我們授權的原創內容，並在內容頁面註明內容來自我方網站，同時還要
' ~' _' O; f2 R
. m9 C& q% @! J7 j, s2 U3 s8 \5 t2 N8 j加上我方網站的超級鏈接。
對於對方來說，增加了許多優質的內容，對於我們來說，提升了知名度、增加了流量，
9 y7 s( z& \2 O! M# _6 l7 f; o
2 j6 ?( B1 n4 G4 O/ ?' A/ D# k而且還額外獲取到了許多優質外部鏈接。
5、專題共建
這個方式與流量交換有點像，但是又不太一樣。先來瞭解一下網絡專題的概念，網絡專
# z" f1 e( Y2 i2 m5 ?
題是網絡媒體的一種重要表現形式，通常圍繞某一特定主題（如突發事件或宣傳主題）

! l8 E9 `9 ]# E' g6 D4 }# r, w，設計固定的專題頁面，進行圖片與文字、即時新聞與相關資料的集中報道。一個專題
1 C1 A; r5 T" y' [, K8 J- l) v
5 x9 x) C5 W5 I! v1 n9 c就相當於一個迷你的獨立主頁，裡面的內容也都是精挑細選，非常具有針對性。所以一

; P( K5 b$ z& m( s3 u/ b個好的專題，能夠為網站帶來大量的流量。一個網站如果能經常組織優質專題，也會大

大提升網站的粘性與形象。
但是不是所有網站都有能力經常組織優秀專題，同時我們也希望能夠讓已有專題發揮更

大的作用，為網站帶來更多的用戶。這時候，我們就可以通過專題共建的方式達到這些

要求。
) S! p6 G* k( @' g/ F/ k2 o比如說新年將至，我們聯合包括自己在內的五家網站合作共建一個迎新年專題。專題的
* w, ]1 t8 S1 a; q% `! R* L' D
2 G* ?6 z; u" Z2 e+ A2 m, G頁面分成五份，每家網站負責其中一份的內容建設。專題製作完畢後，在五家網站同時

+ h* n9 o- o% |7 k  m% l上線，五家網站也同時推廣這個專題。理論上來說，我們只做了五分之一個專題，但是

卻在五家網站同時得到了展示。這比我們自己獨立完成一個專題，然後在自家網站展示

的效果提升了數倍。
0 w. G% C/ {$ A: I/ N- e3 h3 y6、頻道共建
' f; \- p5 U4 j+ V- ]- g常上MSN官方網站的朋友，如果細心的話相信會有一個小小的發現：MSN網站上面的頻道

和內容雖然很豐富，但是全都不是自己的東西。比如交友頻道的內容來自世紀佳緣、資

訊頻道的內容來自北青網、房產頻道的內容來自搜房網。這是怎麼回事？難道看花眼了

, G; h$ m2 t  m% u/ k？你沒有看錯，MSN網站本身不提供內容，他的頻道全部是與外部網站通過合作共建的

- _0 h7 f7 [' E形式來完成。
頻道共建這種模式對於網站方來說，即節省了成本，使不需要投入大量的資金去建設網

站頻道。又能夠創收，因為頻道承建方需要交納一定的費用。而對於承建方來說，也同
4 a+ W7 h  Z3 [- v$ Z% z! U
樣節省了成本，因為只需要繳納一點點的費用，就可以直接獲取到大量的用戶，而且還
! U' t/ w, Y* @
可以借助對方的品牌快速提升自身的影響力。
7、活動合作
活動推廣的效果固然好，但是實施起來也較為麻煩，從活動的策劃、活動的組織，到活

( v) q* i9 m: e" a& X% H4 I1 A6 O: {動的實施、活動的推廣，都是比較耗費人力、物力和精力的事情。但是如果別人在做活
, c& o, i9 g$ m- z6 ?, ^
動時，我們能夠搭個順風車，那就會起到事倍功半的作用。活動的合作模式大概有三種
, g9 Z8 m4 d9 L6 O' W0 v
：
一是活動協辦。我們以協辦方的身份出現，與主辦方一同來完成這個活動。通常需要我

: ?; l  ~8 j9 R" ]3 X8 T$ x, q3 F們出一些資源，比如人力、物力等。
* c7 _# _- H  ?) @二是活動支持。比如說如果我們本身是網站，那可以給他一些媒體支持，如給對方發佈

  c% z. @3 p' e# B+ C  k5 Z活動新聞稿，在網站上為他提供廣告位等。
4 M& Y* C) e+ ~$ `; [三是以活動贊助。這個比較直接，直接為活動贊助資金或是禮品。
8、API合作
0 u4 T* j' A/ @# r7 j( _# ?什麼是API合作呢？簡單的說就是基於其它平台（比如網站等）開發相關的應用程序，
: `# o0 Q- G3 Z. `" K
# Y( T2 z; |* z4 X# j借助對方的品牌、人氣來提升我方的知名度，從中獲取流量或是收益。比如說在人人網

$ {* L% p+ C/ f4 \& N- c中火爆異常的開心農場（俗稱偷菜遊戲遊戲），並不是人人網自己製作的，而是由一家

, B! z! L& a! i4 _叫五分鐘的公司開發而成，之後通過合作的方式，將此遊戲植入到人人網中。此遊戲一
) P3 T" W8 c5 n. e. @% ~
, L8 _. Q( [5 O- r$ v$ o經推出即風靡網絡，五分鐘這個名不見經轉的公司，也因此一夜成名。
, D3 K1 |# I( J5 M當然，像開心農場這種程序，比較複雜，需要具備一定技術實力才可以。對於技術實力
9 o7 I+ B; E$ v( m9 a7 d
不是很強的公司，可以選擇一些較為簡單的方式，比如針對discuz！、phpwind等社區
8 Z# ^/ g  y( }
程序，開發相關的論壇插件。或是再簡單一些，直接針對各種主流的建站程序，製作免

* g6 X& w1 I9 J$ ]2 z費網站模板在網絡上傳播。
9、數據互換
在實際工作中，我們經常需要獲取各種各樣的數據，比如說用戶名錄、銷售線索、郵件

地址庫等，但是想大量獲取這些有效數據，是一件比較費時費力的事情，而且往往要付

! `/ |5 z; S+ L& W出一定的代價。有沒有折中的解決方案呢？其實我們在頭疼這個問題時，其它公司也在

9 }: a. w& W+ Q4 v/ [0 `; u為此苦惱。如果我們能找到這些公司，直接同他們交換數據，那大家的問題就都迎刃而

: J8 x0 r  D" o: |解了。理論上說，如果你有100萬用戶數據庫，那通過一對一交換的方式，馬上就能變

7 Q/ q& K6 r2 \% l% V" ^成200萬，卻不需要付出任何代價。
$ a6 J$ Q) s( W  q  }, |1 {) P10、聯合運營
+ B2 h! u: J( V: ]" |% |聯合運營源自網絡遊戲，是遊戲行業中出現的一種全新的合作模式。遊戲廠商將遊戲的

: a) X1 |2 i8 q4 Y/ ^運營權開放，媒體、渠道推廣商、公會、網吧等等所有產業鏈上的企業或個人都可以參
$ x& \- R% [+ P8 ^3 M2 C
與運營，並共享利潤空間。
. Y* }/ N8 u. c) y# Z% d8 y比如說我們利用業餘時間，做了一個遊戲方面的個人網站，經過辛勤的推廣與運營，網

站擁有了非常高的人氣與流量。眾所周知，網絡遊戲是互聯網上最賺錢的產業，而我們

的網站聚集了大量的遊戲用戶，如果能夠運營一款遊戲，肯定是非常賺錢的。但問題是
5 S- ?6 x1 W& O( P. d6 j. @' O
2 }" }# ?% ?, e開發和運營遊戲，需要投入大量的資金，這顯然是不現實的。而通過聯合運營就可以打

6 F5 |/ g0 s# q6 r% y破這種壁壘，在這種合作模式下，由遊戲廠商提供遊戲服務器、客戶服務、各種技術支
4 u2 o& {- a! w9 b+ @
持等，而我們只需要負責吸引玩家來玩遊戲。當玩家產生消費時，與遊戲廠商進行分成

" T# v9 i5 \# o3 m6 G。
這種方式突破了傳統的媒體廣告合作方式，讓渠道商直接進入產品運營體系，降低了風
9 C- r6 k( ~9 n9 w% }
險和成本的投入，同時獲得運營所得的高額收益。

五、商務合作心態及案例分享
1、誠實
/ W0 P/ }1 S+ v合作的時候一定要本著誠實的原則，千萬別忽憂。比如說在換流量的時候，虛報數據、

弄虛作假等，都是不可取的行為。對於有經驗的老手，這點小把戲在人家眼裡很幼稚，

人家會直接將你拉入黑名單。而對於那些新手菜鳥，可能因為什麼都不懂會被你一時蒙

蔽，但是早晚有一天人家會成為老鳥，當人家明白過來那天時，會對你倍感厭惡。俗話

! h, s. X7 J( K- b3 z. L說的好，買賣不成情義在。只有當你真誠的與人洽談時，才能夠建立良好的關係，此時

即使合作不成，但感情有了，以後不愁沒有合作機會。
虛報點數據還說的過去，最忌諱的是用言語忽憂人家。在這裡給大家看一個頭段時間某

人找俺合作時，發的消息記錄：
XX網：你好，我XX網的，想跟貴站合作，請問可以嗎
- u- V% V1 u7 V% B$ G4 y. K% y我：你好，想怎麼合作呀？
0 N" J/ [' K& Q+ d) x3 OXX網：我想把我們的文章發到你們網站。
! G: {/ r$ z5 ^3 V$ ZXX網：帶有我們主站的鏈接。
XX網：這樣一來，我們的文章被百度收錄的話，你們站也增加了內容收錄數量。
6 |) U6 f/ p8 s1 [1 ]9 B% RXX網：大家互惠互利。
XX網：您看行嗎？
大家看明白了吧，這個XX網，其實就是想在我網站免費發佈軟文，而且還是帶外部鏈接

1 Y1 Q1 H/ k8 v% a( @9 J5 X的軟文。稍微對互聯網行業瞭解一點的朋友都知道，發軟文是要收費的，而且對於一些
; i2 a: |- d3 n: v6 P% y% s% }+ W3 A5 y
0 @6 v- Q7 k+ W% r1 G$ J大網站，有錢人家也未必給你發，還要看文章的內容質量。而這位朋友卻很牛，把請人
% u1 G' v, y5 ~: V6 h- `
幫忙發軟文這件事，愣給說成了是在幫別人的網站增加收錄量，愣說是在幫別人的忙。

再來看看下面這位：
# p- G, d& `9 u7 YJA：你好，我是XXX網站，想在你網站上做一個關於我們平台的測試活動。你們的會員

* f- N; ~$ j+ u" m0 ?# K7 j9 ~可以參與我平台的有獎測試活動。
JA：我待會把帖子發上去，你給置頂了，然後可以的話首頁加個專題通道，也算是會員

2 {5 p6 g  h2 q9 M8 _9 f! e活動了。
6 @$ j9 F& |0 a這位叫JA的朋友，與上面的那位朋友有的一拼，同樣是想在網站發佈廣告貼，卻硬是說

成了幫忙增加會員活動，而且還以強勢的口吻要求給予置頂。
$ E7 ]+ l1 \2 g, ~4 R' w* M從辯論的角度說，這兩位朋友是位辯論的好手，可問題是職場不是辯論場，用這種態度

! Z. B$ g6 e; ~* r* R找人合作，是在忽憂別人還是在忽憂自己？
2 |* n' Z8 A& f$ m( J$ J2 U2、平等
在合作的時候，要勞記平等互利原則，不能因為對方是大公司，就自貶身份，也不能因

8 |6 O0 J3 G& s# s- }& [6 f為對方是小公司，就趾高氣昂。一味的巴結對方，人家並不會此而高看你，相反會鄙視
/ g- K: V& m1 h/ ]0 H
- D; u  L4 _& l- \" y你。而且從合作的角度說，此時你已經處於被動的地位，對以後的合作非常不利。而仗
. ~& v( i) g: i
著背後的公司雄厚，一味的抬高自己，貶低別人，表面上看別人對你笑臉相迎，其實心

裡已經厭惡到了極點。即使合作成了，但是你卻丟了人脈與口碑。
) e( r2 L1 B& k  G說一個現實中的例子。我的一位朋友小A，在國內某著名公司工作，由於該公司實力雄

' M: U  }( r& ^9 n& m- Y厚，所以平常小A與人洽談合作時總是非常強勢，甚至找人幫忙發個新聞稿，都是以命

- G) E/ T. O  u9 T; X* A令的口氣。人家發的晚了，還要找對方領導告狀。但是由於礙著他背後的公司，沒人敢
2 u# F7 M8 y6 _; a, p, k, N: o
# i) C& t. f& ~& q得罪它。
由於經濟危機，小A也面臨失業的危險，所以準備為自己找一個下家。結果找了大半年

" R8 i& \0 M& |' F. y$ C  M. z4 c3 k. E都沒有結果。小公司他看不上，稍微知名的公司，沒有一家錄用他。原因很簡單，稍具
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$ P, d0 D3 N, g% f% f* z規模的公司，招人時都會做背景調查。而凡是被調查到的人，沒有一個人為小A說好話

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所以與人合作時，不管對方公司大小，都要一視同仁。合作事小，失了人心事大。
3、禮貌
' C& b& \$ k3 `/ P禮貌，是人類為維繫社會正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規範；禮貌，是

一個人的思想道德水平、文化修養、交際能力的外在表現。在與人合作交往的過程中，
- T/ j& ^1 U% I
2 j- a& k" S9 i1 Z要尊重對方，不亢不卑，有禮有節。多用「謝謝你」、「對不起」、「請」這些禮貌用

語，它們對調和及融洽人際關係會起到意想不到的作用。記住，任何時候都不要用命令
6 f# O# y# E' H' h' S% K2 w' |
8 ^& d! g2 f' v# N! o8 x的口吻與對方交流。
其實說起禮貌的重要性，都明白。但是實際操作時，我發現真正能做到這些的並不多：
* a& x! e: w% \' g( y
要麼就是過於禮貌，顯得太做作太虛偽；要麼就是禮貌的很機械，顯得太生硬；要麼就

/ o) t! e) z8 x. n. A  _是該禮貌的時候不禮貌，不該禮貌的時候瞎客套。
: v# C! W0 @6 n" l那到底怎麼樣才能做到自然灑脫，游刃有餘呢？很簡單，發自內心的尊重每一個人，把

. ~& z4 U, `  j: n% o2 R1 W- _對方當做多年的好朋友去交往。
4、感恩
這個世界上，沒有絕對公平的事情。合作的時候，雙方得到的利益不可能絕對的平衡。

# Y' Y: Q5 g: x, L3 _% M但是不管誰的受益大，誰的受益小，一定不要去計較。合作是互利共贏的事情，不論受
0 T& p; T' D, D: e2 S/ R2 i
# [& x' M# u) p; c( C/ ?益大小，都是贏家。如果過於和對方強調誰吃了虧，誰佔了便宜，那很可能合作就此一
, Y+ x% l6 Z3 \4 J# M( n: `! `
9 P& t5 D' `; M  @5 \9 w次，以後再沒有合作的可能。因為誰也不願意與一家目光短淺、斤斤計較的公司合作。
如果實在要計較，那就抱著一顆感恩的心，真誠的謝謝對方：謝謝對方願意和你合作，

# w1 B1 ?6 h* i; m% i謝謝對方使你從合作中獲得了好處。不要計較對方得到了多少，重要的是自己得到了什
8 a! Y) Z3 z( a  [2 ]/ W
: M1 O( R7 k) O# C% i4 w$ M; I麼。
, F4 B4 ]. m9 s; n! M5、為對方著想
合作的時候，要處處為對方著想，處處想著對方的利益，這樣合作才能長久，關係才能
, e, j  e$ [5 a1 \: j* y
: a0 }7 Y5 c! ?: u, d) x3 W穩固。從大的方面說，合作過程中我們可以多出些資源，讓對方多得些好處。從小的方

( V$ k7 e# ^& d" V0 X面說，洽談交流時，多注意對方的感受，盡量為對方節省時間。
. H" ^! {/ M( Q: m0 L' L0 e& l比如我們請媒體幫忙發新聞稿時，至少應該準備三種格式的稿件。一是word格式，二是
, E  B' _+ w/ F
& O8 S1 E* i( Q4 q& n: V+ ]2 E9 P2 Gtxt格式，三是在線新聞鏈接。因為不同的媒體，工作方式不同。有的媒體可能發佈

word格式的稿件最省時，一分鐘就搞定。而有的媒體可能用word的方式最麻煩，要花十
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幾分鐘才能發佈成功。比如俺原先單位的網站後台，操作起來很繁瑣，不管是word格式
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, G5 q5 v& D$ A9 T1 B# K還是txt格式，都非常的費時間，只有直接複製粘貼別人網站現成的內容時，才最方便
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  L3 v8 w9 N. \3 ]$ i( M7 O7 I。
2 P  u9 ^1 F" O% H% B再比如打電話。俺與人談業務時，通常只在上午9點10分至下午11點半及下午1點10分至

5點這兩個時間段主動給人打電話。因為在9點以前，對方很可能正在擠公交趕著上班；
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4 D$ e- e$ V5 ]4 U0 T1 K# S  Z# a11點半到下午1點之間，不是吃飯，就是在休息。5點以後，不是等著下班，就是在下班

的路上。這些時間段給別人打電話，很可能會給對方帶來不便。
最忌諱的是在大早晨（特別是週末的早晨）及半夜打電話談業務，在這兩個時間段給人
4 P0 @! Z. I. K) m4 k
0 k1 l. m. c& Z  D3 H" D打電話，大部分人都會在心裡將你家直系親屬全部問候一遍。舉個例子，著名地產人任
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志強還在微博上大罵那些週末騷擾他的媒體該進瘋人院。原文如下：「媒體們都太不講
+ J4 M2 P( ]" Q4 x9 b7 P! L
7 g/ n# W! T/ L2 g/ Z2 ~2 i$ L理了。我退不退休是我個人的事。別都想拿我當你們的笑料。大禮拜天的也不讓人休息
4 `  L$ j8 ]( N, l  n- _
: j7 ~/ ~# H( F9 B- \3 Y/ N6 G，一個接一個的來電話。這種媒體也太自私了。都該進瘋人院關幾天。」
9 I/ t2 z2 g( Z# B, e6、應用案例
9 A/ T) J) }( h4 {7 t4 `我有一位朋友小C，是一名個人站長，想通過做國外培訓的方式賺錢。但是他沒有任何資
+ W$ A% @0 G4 b) M
源：自己的網站沒有流量，也沒有知名度；互聯網經驗也不是很多，才入行不足；也沒
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有資金與背景；甚至也本人一直在家做soho，連職場經驗都沒有，更不要說個人品牌。

. q1 Y! P0 o8 m! w但是雖然他一無所在，但是他卻非常聰明，用自造資源和合作的方式，很快就挖到了他
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3 N0 u2 ~8 O2 h6 w的第一桶金。
雖然小C一窮二折，沒有任何資源，但是他有一個特長，就是口才比較好，會做培訓，

這也是他想涉足做國外培訓的原因。前面咱們講過，特長也是一種資源，要學會自造資源
$ c2 o$ s0 `# o  ?
  j2 d# V8 S4 N( s3 j/ y。所以首先，小C先錄製了一套系統而完整的做國外視頻教程，一共100集。因為互聯網上

的做國外培訓機構雖然很多，但是全部是收費的，網絡上根本找不到系統的、完整的做國外

培訓教程。所以物以稀為貴，他這套教程就成為了非常好的稀有資源。小C就這樣巧妙
7 k! }; j  \& p
的將自己的長項，變成了有形的資源。
雖然資源有了，但是還要讓他發揮更大的作用。於是小C又開始到處尋找相關的大網站

進行合作。合作的模式為這些網站強推小C的免費做國外教程，而小C在教程視頻中，植入

. w% M/ x) D: C合作網站的廣告。
合作洽談的很順利，因為對於這些網站來說，即使在不合作的情況下，他們也可能會主
! r5 |! W- f/ I$ }  R- d7 S
動將小C的視頻放到網站上供用戶下載，因為他們非常需要這樣的優質內容。而此時，

8 G3 S. _+ A3 W4 o& Z5 M小C不但主動為他們提供優質內容，而且還要在視頻中為他們做廣告，他們當然求之不
( ^* T6 I0 f" B6 ^1 v6 u; G0 u4 c+ k
得。
$ E1 v/ v- g" `8 a) ^7 ?% ]- E& K由於直接借助了這些知名網站的品牌與流量，小C很快就聲名鵲起。隨後，小C推出收費
0 M  V# [* h* A) ~& ]) O
培訓，並順利的挖到了第一桶金。
. d7 L4 P& U. B+ T# I: J# W, \Hi，聽說BD們都不愛看這種長篇詳論的文章，如果你看到這兒了，相信你一定會成為一

7 B  k  c2 x$ {' l- |個優秀的BD經理（或許你已經是了，亦尤為讓人感到欽佩），互聯網浮躁的氛圍確實需
) O* ?3 g0 b# E
( I& @- H; s  c3 B" n, \要讓人停下來沉澱、反思、學習。
  R  N3 F; W0 Z5 u/ ^) x( M1 v+ l3 [

有點長，還是把他看完了，學習了
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